Este artículo es el último de la serie que hemos dedicado al comportamiento del consumidor y está pensado para ti como comprador, como persona que toma decisiones constantes, a menudo bajo los efectos de alguna influencia. Hay influencias sutiles, discretas, aparentemente sin importancia, pero ¡ojo!, no son inocuas, a veces lo cambian todo.
Tus clientes no entienden los precios. Así de sencillo. Por si te sirve de consuelo, éste no es un problema que tengas tú en particular por tener una farmacia. Afecta a todos los establecimientos comerciales porque, en realidad, los clientes no entendemos los precios.
Los nuevos consumidores han modificado sus hábitos de compra y consumo, algo que también afecta a las farmacias. Este fue el tema analizado ayer en la mesa «Internet y los cambios en el comportamiento del consumidor», que estuvo moderada por Núria Bosch, vicepresidenta del COF de Barcelona
Contrariamente a lo que sucedía en otros países de nuestro entorno, hasta hace unos años en España no se transmitía a los pacientes toda la verdad sobre el diagnóstico del cáncer. En dichos países eran los propios enfermos los primeros en solicitar de los médicos una información precisa sobre el diagnóstico y el pronóstico. En España, aunque la situación ha cambiado notablemente, la palabra cáncer aún se pronuncia poco en presencia del paciente, tanto en el ámbito sanitario como en el entorno social y personal de la persona afectada.
Cuando se habla de marketing en la oficina de farmacia todo empieza a mitad de la película con un cliente que ya está en el mostrador, que ha decidido que viene a comprar y ha pedido un producto y al que, por lo menos, le vamos a vender ese producto si lo hacemos moderadamente bien. Nuestro personal está instruido para presentar varias marcas y, en contadas ocasiones, recomendar con pudor algo que complemente la petición del cliente.
Pensamos, pero menos de lo que pensamosA los humanos nos gusta vernos a nosotros mismos como seres razonables y lógicos que no se dejan influir fácilmente en sus decisiones, salvo cuando explícitamente se busca una opinión o un consejo. Cuando los humanos nos ponemos en modo comprador, esta imagen de consumidores reflexivos y sensatos nos parece todavía más atractiva y deseable. Sin embargo, la realidad es bien distinta.