La innovación, la creatividad y altas dosis de entusiasmo se convierten en los ingredientes básicos a tener en cuenta a la hora de perfilar cuál será la técnica de venta más adecuada para poner en marcha en la farmacia.
Estos y otros aspectos se han puesto sobre la mesa a lo largo de la primera Jornada profesional para farmacéuticos organizada por Asefarma, que tuvo lugar el pasado 29 de febrero en el Centro de Estudios Financieros (CEF) de Madrid. Una Jornada que ha albergado a medio centenar de asistentes y que ha contado con la participación de Belinda Jiménez, responsable del departamento de Gestión Dinámica de Farmacias de Asefarma, y Alejandro Almarza, de la división farmacéutica SalesFarma, de la consultora especializada en ventas SBBS.
Desde una perspectiva eminentemente práctica, los farmacéuticos asistentes han podido ver cuáles son las mejores estrategias a seguir para llevar a cabo una buena venta, dónde fracasan las medidas tomadas hasta el momento y cuáles son las técnicas más eficaces para mejorar las ventas en la farmacia. Así, se han tratado de poner en común varios ejemplos sobre cómo otras farmacias están mejorando sus ventas, indicando de forma íntegra todo lo que se puede llegar a hacer para mejorar las de la nuestra desde tres ámbitos: Gerencia, Farmacia y Atención al Público.
En palabras de Belinda Jiménez, responsable del Departamento de Gestión Dinámica de Farmacias de Asefarma, «el concepto que hemos tenido hasta ahora de lo que significa gestionar una farmacia ha cambiado, como también han cambiado las técnicas de venta».
Según Alejandro Almarza, director del servicio SalesFarma de la consultora SBBS, «se habla de que hay que mejorar las ventas, que se tiene que mejorar el número de clientes…, pero no se tiene un plan de control y seguimiento de, por ejemplo, cuál es el ticket medio de la botica».
Grandes retos actuales y elementos a tener en cuenta
El sector de las oficinas de farmacia ha vivido en los últimos tiempos cambios que les han obligado a echar la vista atrás y dar impulso a su modo de hacer y de gestionar el negocio. Nuevos tiempos que traen consigo nuevas exigencias y grandes retos como bajada de márgenes de los productos, formatos de negocio anteriores, competencia cada vez más agresiva, ausencia formativa en gestión y atención, así como fantasmas: desilusión, falta de confianza… Ante esto, surgen nuevas palabras clave: reinventarse, ilusión, equipo de trabajo, optimizar… Palabras clave a tener en cuenta a la hora de establecer una nueva política de ventas y de actuación en la oficina de farmacia. Y así, junto a esto deberemos tener presente que es necesario elaborar un estudio gerencial previo adecuado a las características de cada farmacia ya que, como afirma Almarza, «es imposible saber el camino si no sabemos de dónde salimos, ni a dónde tenemos que llegar». Deberemos tratar de entender numéricamente nuestra farmacia y controlar cuáles son los elementos que afectan a la venta, para saber manejar cada uno de ellos según sea necesario.
Finalizado todo el proceso de cambio e implementación de técnicas adecuadas, la conclusión es sencilla, se haga el cambio que se haga, es necesario trabajar los tres pilares básicos de las ventas en la farmacia: fidelización, captación y atención. El destinatario de estas medidas será en cualquier caso y circunstancia el cliente.
¿Dónde fracasan las medidas tomadas?
Aunque los pasos estén bien dados y hayamos seguido y tenido en cuenta todos los parámetros antes descritos, ¿por qué a veces fracasan las medidas tomadas? La respuesta se encuentra en que en ocasiones nos fiamos de sensaciones, no tenemos un plan establecido y las medidas se acaban diluyendo en el tiempo, la preparación que hemos recibido o que hemos querido transmitir no es la adecuada, no se generan hábitos de trabajo ni un seguimiento adecuado y tampoco asumimos, ni nos creemos, ni ‘hacemos nuestras’ las medidas.
Como concluye el director del servicio SalesFarma de la consultora SBBS, «gracias a nuestra experiencia y al trabajo diario en las farmacias, hemos observado que cada farmacia ha de buscar su propio camino y éste debe ser, irremediablemente, distinto del resto. De todos modos, y con todo, si queremos que cualquier cambio sea continuado, nuestro consejo no puede ser más claro: ¡Inténtalo, puede ser divertido!».
Más información: http://www.asefarma.com