Asun Arias, farmacéutica de profesión y por pasión, es la creadora de la línea de micronutrición SWEET dirigida a la mujer en el climaterio. Experta en gestión por categorías y formación de equipos de alto rendimiento
—Toda tu vida laboral te ha llevado hasta donde estás ahora. Pero si volvieras a la casilla de salida, ¿qué cambiarías?
—Realmente, yo estoy aquí como consecuencia de mis aciertos y de mis errores, y me tomo los errores como campos de entrenamiento. Por tanto, no podría cambiar nada porque no estaría donde estoy, ni de la misma manera, que es como quiero estar. Pero sí hay un par de cosas que haría diferentes; por ejemplo, a veces me ha perjudicado mi imprudencia, y aunque no sé si sería capaz, haría un acto de contención. Eso sí que lo cambiaría.
»Otra cosa que hice y que no volvería a hacer es que empecé trabajando en una empresa de distribución y, de repente, me harté, consideré que los valores de esa empresa estaban muy distantes de los míos, y me fui de la noche a la mañana, con una mano delante y otra detrás. Esto no lo volvería a hacer, me hubiera ido antes porque estuve un año sufriendo horriblemente y con un trabajo. Cuando dicen «Es que te vienen a buscar», yo pienso «¿Que te vienen a buscar?, ¿a dónde?». Nadie te va a buscar a ningún sitio. Eso para mí fue un crecimiento personal y profesional muy grande y también un sufrimiento. Creo que no es necesario eso que nos dicen de que tienes que sufrir; tienes que esforzarte, tienes que trabajar mucho, pero sufrir… Eso sí que lo cambiaría, aunque reconozco que ahí crecí mucho.
—Has sido pionera en el tema de la gestión por categorías. Ahora se habla mucho de este tema, pero ¿qué ha cambiado?, ¿sigue siendo tan importante?
—Yo creo que es la base. En mi experiencia de nada menos que de 31 años, para mí hay tres pilares en cuanto al éxito en un punto de venta. El primero es la gestión por categorías, que es la Gestión del Punto de Venta. Es fundamental saber qué marcas son las que quieres trabajar, entre otras cosas para no arruinarte.
»Además, tienes que definir las marcas que tú quieres trabajar basándote en el cliente al que te quieras dirigir, no al revés. Por tanto, yo me dirijo a un público determinado. Si tú decides trabajar marca España, es diferente a si trabajas todas las marcas. Si decides trabajar marcas nicho, no es lo mismo que trabajar marcas publicitarias, y la gestión por categorías es clave. ¿Dónde vas a poner el foco? Si es en la dermo, si es en la dietética, si es en la ortopedia... Todo esto tiene que ver con la gestión por categorías y con cómo vas a estructurar el local. La gestión por categorías sigue siendo de extraordinaria importancia. Para mí es la base.
»La segunda parte es la Gestión del Conocimiento. Si tú ya has decidido tus marcas y lo tienes todo perfectamente gestionado, eso es correcto. Pero ahora, ¿cómo vendes esto? Y la única manera que yo conozco de hacerlo legalmente es a través del conocimiento adaptado; es decir, tú tienes que estudiar, que es a lo que yo me dedico, y tienes que transformar ese conocimiento en una herramienta que sea digerible por el público al que te diriges, que es de todos los colores, de todas las razas, de todas las edades y de todas las formaciones.
»Y, por último, la Gestión de las Personas, que es el motivo por el que yo en 2006 empecé a hacer el primer máster de coaching en Inteligencia Emocional. Porque eso es lo verdaderamente difícil en un punto de venta, lo verdaderamente difícil en la vida, y lo que yo decía que cambiaría. Lo que ocurre es que tengo un perfil de comportamiento que es acción, acción, acción, romper moldes, cuestionar el orden establecido, y eso va unido a la imprudencia, y si encima me quitas años... Desde mi atalaya de hoy no puedo enmendar la plana de lo que hice antes, porque ahora tengo una experiencia y un conocimiento que no tenía antes. Y volviendo a la Gestión de las Personas, es lo más difícil. Dentro de mi máster de Dermofarmacia imparto durante un mes Gestión de Personas, y es como si estuviéramos en otro mundo, es donde más preguntas hay, donde más dudas hay y donde más quejas hay.
—¿Por Gestión de las Personas te refieres a gestionar los equipos o también a cómo gestionar las expectativas de la gente?
—Ambas. Cuando hablo de Gestión de las Personas hablo del cliente externo y del cliente interno, y siempre les pregunto «¿Cuál consideras que es más importante?». Y todos responden lo mismo: «El interno». Ahora mismo yo, que estoy haciendo esta entrevista contigo, tengo a una persona que está cogiendo el teléfono en nombre de Asun Arias Training Group, y que está explicando una serie de cosas en mi nombre, y cada vez que trata a un cliente lo hace en mi nombre. Por tanto, yo tengo que enamorar, en primer lugar, a esa persona, para que esa persona enamore al cliente final. A quien más tengo que cuidar es a mi cliente interno, y cuando no te gusta tu equipo, a quien tienes que mirar es a ti, y eso es lo que no les gusta. ¿Por qué? Porque tu equipo es un reflejo de ti.
—Desde tu visión del sector, si tuvieras que elegir tres temas que van a marcar los próximos años, ¿cuáles serían?
—Eso va unido a la sociedad del bienestar, y a que la esperanza de vida en la mujer ya está cerca de los 86 años, aunque yo conozco a muchas personas centenarias. La Dermofarmacia, por supuesto. ¿Por qué? Porque nos preocupa nuestro aspecto, pero es que la Dermofarmacia no solamente es la arruga, también son las patologías de la piel. Como consecuencia de que dormimos mal, comemos peor, tenemos un estrés de la monda y lironda y una polución elevada a la exosfera, cada vez hay más patologías de la piel, cada vez hay más dermatitis atópica, cada vez hay más rosácea, cada vez hay más enfermedades autoinmunes. Por tanto, la Dermofarmacia, seguro. ¿Con qué base? La especialización. Y la especialización no es decir «Ahora me pongo el retinol y ahora me pongo el glicólico». Es que hay que saber y hay que estar a la vanguardia, y para ello hay que estudiar.
»Segundo, la Ortopedia. Y para ejercer la Ortopedia tienes que ser ortopeda, y hoy en día, desafortunadamente, hay títulos que te da la universidad pero que no te capacitan, y los necesitas porque sin ellos no puedes ejercer, y luego tienes que hacer «capacitativo», algo que te capacite. Yo soy ortopeda, aunque nunca he puesto el foco ahí porque no es lo que me gusta. Esto es muy importante, dedicarte a lo que realmente te apasiona, y yo he creado, junto con un experto en Ortopedia, un máster capacitativo, que lo hemos desarrollado aquí, en Asun Cube y en Barcelona, y la gente se tiene que buscar el título donde sea, pero han aprendido a llevar a cabo la Ortopedia.
»Y lo último, y más importante, la dietética y plantas medicinales, los complementos nutricionales. Eso es lo que ahora mismo más destaca y más va a destacar. Y dentro de este hay dos temas que son la columna vertebral: el sistema nervioso y el sistema digestivo, que van íntimamente unidos. Yo primero diría sistema digestivo, porque hay un eje intestino-cerebro del cual se habla muchísimo. El que tiene mal el sistema digestivo no puede tener bien el sistema nervioso, y el que tiene mal el sistema nervioso no puede tener bien el sistema digestivo. Y yo que paso algunas consultas, el 95 % están relacionadas con el estrés, la ansiedad, la depresión, y con temas digestivos.
»¿Y qué es lo que ocurre? Que tenemos una oportunidad única en la Farmacia, que el médico está súper excesivamente especializado. El médico diagnostica pero desconoce todo lo que tenemos en la farmacia, que es alucinante. No todo vale, aunque si conoces lo que tenemos es triunfo seguro. Yo, de todos los cursos que imparto, el que más éxito tiene desde el primer día es el Máster de Micronutrición dirigido a la mujer en menopausia.
»Y esas son las tres patas del banco, desde hace ya tiempo, y yo veo el futuro de la Farmacia así. Veo que la asistencia primaria la va a hacer la Farmacia, y no me refiero solo al medicamento, yo no estoy centrada en el medicamento.
—¿Y tú crees que todo esto va a cambiar realmente la forma de la asistencia, el día a día de los farmacéuticos comunitarios?
—En general, no, pero sería lo ideal. Yo me dedico a estudiar y tengo el foco puesto en mi sector, y hacia dónde va. De las casi veintitrés mil farmacias que hay, unas mil quinientas lo tienen muy claro, entre dos y tres mil van y vienen, y el resto todavía se dedican a cortar el cupón y a decir si la Administración les quita un 5, un 10 o un 20 %. Esto es una decisión personal e intransferible, porque, claro, la farmacia sigue siendo una concesión administrativa, y esto hace que al tener la cruz verde en la calle la gente entre sin que el farmacéutico tenga que hacer nada.
—Si tuvieras que recomendar una formación a una persona recién salida de la carrera, ¿qué sería lo primero?
—Sin duda alguna, gestión, porque nosotros hemos estudiado una carrera sanitaria, y hasta que no entras en una carrera no se puede decir qué te gusta. Yo me acuerdo cuando entré en ese almacén de distribución, con 23 años me preguntaron si me gustaba lo comercial, y dije «Es que no sé lo que es eso». Luego vi que realmente a mí lo que me gusta es vender, lo que no me gusta es vender humo. Me gusta vender con una base técnica, que es a lo que me dedico. En la carrera te enseñan muchísima química, farmacología, farmacognosia... Y además de todo esto, tienen una empresa. Y hoy en día, si te despistas un poco en el stock, te arruinas. Entonces, si alguien quiere ser farmacéutico, primero que haga la carrera y, segundo, que aprenda gestión.
—Y a los que ya llevan tiempo, ¿qué les recomendarías?
—Lo más importante de todo en la vida, y yo creo que es uno de los secretos de mi éxito, además de la pasión por todo, es tener claro el foco, qué es lo que quieres. Cuando yo monto este lugar, Asun Cube, que está en la zona más comercial de Madrid, podía haber puesto desde un bar hasta lo que me diera la gana, y sin embargo es un centro sobre todo de formación y un show room, y tenía claro que quería que fuera eso porque esa es mi vida. Entonces, si yo tuviera una oficina de farmacia, lo primero que me preguntaría es qué es lo que a mí me apasiona. Porque sin esa actitud y sin esa pasión, tú puedes tener un método pero no te sirve para nada. Además de esos tres puntos que he dicho, se puede añadir uno, que es el medicamento. Si tú te quieres centrar solamente en el medicamento, es una opción; yo no lo haría, pero es una opción.
»Una vez vista mi pasión, habría que decidir si quiero ser experta en Dermofarmacia, lo quiero ser en complementos nutricionales, quiero ser ortopeda; en las tres cosas no te puedes especializar porque no te da la vida. Yo, como he dicho, solo me dedico a estudiar y fui capaz de especializarme en Gestión por Categorías, cosa que dejé en 2017 porque no me daba la vida para más. Paralelamente a eso, me especialicé en Dermofarmacia, y llevo muchos años dedicada a los suplementos nutricionales, en los que ahora hay un boom, el mismo boom que hace 30 años hubo en Dermofarmacia. Y ese boom está unido a que se pone de moda algo, y al momento hay gente que ya te está comercializando un producto sin estudiarlo en profundidad.
»Creo que lo que tiene que hacer la gente es tener muy claro qué es lo que quiere, y, si no, observar, analizar y ver foros donde hay otros farmacéuticos, ver qué profesionales son los que nos dedicamos a la formación y distinguir, porque no todos formamos igual ni con la misma intensidad, ni te especializas igual. Leer las revistas del sector.
– No podemos terminar sin preguntarte por tu nuevo proyecto. ¿Cómo te embarcaste en él?
—Jamás pensé en ello, jamás, porque realmente lo que a mí me gusta es estudiar. No me he cogido vacaciones durante mucho tiempo. De tres años a esta parte sí me suelo coger diez días, a veces quince, de vacaciones, aunque eso no quiere decir que no estudie, porque es mi pasión.
»Hace unos tres años, una persona del sector, una farmacéutica, me propuso crear una línea de Dermofarmacia dirigida a la mujer en menopausia, que es uno de mis expertis, y yo dije: «¿Dermofarmacia? Pero qué horror, si hay más líneas que pelos tengo yo en la cabeza». Es más, cuando yo empecé hace 31 años había tres marcas; ahora hay tres nuevas al minuto, no me da tiempo a aprendérmelas y eso que solo me centro en el sector. Y le doy vueltas a todo, y pensé: «De dermo no, pero de micronutrición sí». ¿Por qué? Porque tengo un vastísimo conocimiento, me chifla, y además, en general, hay un gran desconocimiento, hay pocos expertos y cuando yo paso consulta hay cosas que me faltan. Hay veces que para tratar un síntoma tengo que acudir a dos o tres complementos, y ahí empecé a darle vueltas. ¿Qué ocurre? Que este es un mundo en el que no sé si me hubiera metido.
—Pero te has lanzado…
—En realidad sí, estoy tan emocionada que la emoción me puede, aunque hay veces que es complicadísimo, es como si te estuvieran poniendo palos en la rueda todo el rato. No me extraña que la gente no cree, que no lance cosas, porque es muy complicado.
—¿En qué consiste esta nueva línea de suplementos?
—Decidí que fueran suplementos nutricionales dirigidos a la mujer en menopausia. ¿Qué ocurre? Que la mujer en menopausia tiene más de cien manifestaciones, y solo una es específica de la mujer, que son los sofocos. Todas las demás son de mujer, de hombre, son de todo el mundo. Con lo primero que salgo son cuatro suplementos, uno es para los sofocos, y esta es una fórmula, desde mi punto de vista, imbatible, porque no solamente he pensado en los sofocos. Hay tres cosas que le ocurren a la mujer en menopausia, yo la pasé el año pasado, y de las cien manifestaciones tengo seis, y no quiero tener ni una más porque es horrible. La primera son los sofocos, y yo he tenido que acudir a la terapia hormonal de la menopausia; por tanto, mi suplemento yo no me lo tomaría.
»En segundo lugar, el estado de ánimo y la irritabilidad. ¿Por qué? Porque no solamente bajan los estrógenos, es que además sube la nueva adrenalina, que es un neurotransmisor que también produce calor. Es decir, no solamente son los estrógenos, y baja la serotonina, que es la hormona de la felicidad. Si te baja la serotonina estás que no te aguantas ni tú, pero es que, si baja la serotonina, baja la melatonina y no pegas ojo. Imagínate qué círculo vicioso.
»En mi suplemento no solamente trato los sofocos, sino también el estado de ánimo, con la patente que ha demostrado su acción. Y ya puestos, digo pues voy a poner magnesio D3 K2 para la osteoporosis, pero no daría mi suplemento a alguien que tenga osteoporosis. En su lugar, tengo un actor principal, que son cuatro activos para los sofocos, una patente para el estado de ánimo, y luego le añado algo de energía, y le añado un complemento D3 K2 y magnesio para la osteoporosis. La ansiedad es la segunda manifestación más importante, entonces creo un suplemento que no solamente es para la ansiedad sino también para el estado de ánimo, es decir, sería una mezcla de ansiolítico light, antidepresivo light.
»Este producto que lanzo no es único, aunque me gusta mucho cómo está formulado, evidentemente, porque lo he formulado yo con mi conocimiento. Pero después de 31 años en el mercado me he dicho: «Si yo tengo este síntoma, este y este, los activos que necesito son este, este y este». Yo formulo desde mi conocimiento, y desde el conocimiento de lo que hay en el sector con evidencia científica.
»El tercero que formulo, y que no existe, es un producto para la sequedad de piel y mucosas, desde la mucosa ocular, respiratoria, digestiva —aunque yo lo he formulado para mí, para qué os voy a decir otra cosa— y genitourinaria, que es la tercera manifestación, el síndrome genitourinario, que es horrible. Pero no hace falta pasar la menopausia, es que ya a partir de los 40 años se manifiesta cuando empieza toda la perimenopausia.
»Y el cuarto que saco es un antimicrobiano herbáceo. ¿Por qué? Porque yo veo que unas de las manifestaciones más importantes que tenemos las mujeres, en general toda la gente, son del tubo digestivo: candidiasis, infecciones de orina, SIBO y demás, y lo primero que hay que hacer es retirar patógenos. Además, la mucosa digestiva se altera con la bajada de estrógenos. Entonces lanzo un antimicrobiano herbáceo con aceites esenciales quimiotipados en una dosis altísima, y con extracto de semilla de pomelo. Este es imbatible, o sea, no hay ninguno con esta composición ni a esta concentración.
»Y entonces, ¿cómo estoy? Pues como si fuera a tener trillizos, emocionada, feliz, con un ejército, que es una frase que yo no he creado, la creó una de mis alumnas. Me dijo: «Tú tienes un ejército de gente que te sigue». No te puedes imaginar cómo me estoy sintiendo apoyada, gente que hace 30 años que no veo, que han trabajado conmigo en distribución, y que me han escrito para preguntar «cuándo sale tu marca, porque quiero que las farmacias con las que trabajo la tengan, porque sé lo que vas a hacer».
»Ya he tenido muchos encuentros que hubiera preferido no tener, pero como también he dicho antes, el éxito tiene que ver con muchos fracasos, y para mí son campos de entrenamiento.
—¿Está ya disponible?
—En septiembre está en el mercado. Y hay gente que me decía «Como no lo has hecho antes, ya vas tarde». Y yo digo «Bueno, será que voy tarde para ti». Yo lo he lanzado ahora porque tengo el conocimiento, la experiencia, los recursos y la ilusión, y sin estas cuatro cosas no me hubiera embarcado. ¿Por qué? Pues porque es una apuesta muy fuerte, y tengo mucho que ganar y mucho que perder. Lo más importante es mi marca, mi marca.
»El otro día me preguntaban «¿Y cómo has conseguido la marca?». Es que yo no he creado la marca Asun Arias con premeditación y alevosía. Tengo una serie de valores que me han inculcado mis padres y así voy por la vida, trabajo, esfuerzo y pasión. No he hecho nada especial para tener mi marca, es hacer las cosas como yo las quiero hacer.
—Pero sí has creado una marca personal...
—Claro, pero cuando yo lanzo algo al mercado la gente espera algo diferente, y eso a mí no me presiona porque yo trabajo así. Entonces, mi marca es sinónimo de hacer las cosas bien, lo cual no quiere decir que las haga bien, por lo menos intento hacerlo lo mejor que sé, y desde luego con la ética por delante. ¿Y que no tengo éxito con mi marca? Pues me comeré los siete mil botes que he tenido que hacer, o se los regalaré a mis amigos, no lo sé.
—¿El proyecto va asociado a formación?
—Claro, es la base de mi marca. Va asociado a una formación, extraordinaria; de hecho, tengo un grupo de embajadoras a las que ya he formado aquí, las he elegido, han tenido que hacer mi máster de menopausia porque si no es imposible que tengan el conocimiento que yo considero necesario.
»Y por otra parte es una formación que no existe en el sector, porque es una base para entender muy bien por qué he utilizado el ingrediente A, B o C, por qué he elegido en algunos casos patentes y en otros no, y cómo lo tengo que recomendar y a quién, para qué, cuándo se van a notar los resultados.
»Mi ginecóloga, que es la presidenta de la Asociación Española para el Estudio de la Menopausia, no solo va a ser mi madrina, sino que además hablamos para ver cómo se pueden hacer estudios en un producto terminado. Mi línea va a ser de venta exclusiva en farmacia, no voy a vender a través de la web, y solo espero que la farmacia entienda que yo la voy a apoyar. Ahora yo salgo con la intención de por y para la farmacia, por y para la mujer, y ahí hasta la tumba.