La frase que abre esta entrevista es de Luis Martín, uno de los socios fundadores de LUDA Partners en 2017, y refleja muy bien la filosofía de la empresa: LUDA se creó para ayudar a los farmacéuticos y a sus clientes en las situaciones de desabastecimiento. Conversamos con Luis Martín y con Marcos Alves, que se unió hace unos meses al proyecto para darle aún más ímpetu.
– En su web dicen que LUDA Partners ha sido «creada por y para farmacéuticos», pero ninguno de los socios es farmacéutico. ¿Es así? ¿Por qué se decidieron por el sector farmacéutico?
– Marcos Alves (M.A.): Es cierto lo que dice, pues Luis Martín y Daniel de Carvajal, los dos fundadores de LUDA, no son farmacéuticos, pero sí hay varios elementos que nos permiten decir lo que mostramos en la web. LUDA Partners nace por iniciativa de la patronal farmacéutica, de Adefarma, y FEFE también se animó a apoyar esta iniciativa. Vinieron a ver a Luis y a Daniel y les solicitaron desarrollar una herramienta para luchar contra el desabastecimiento de medicamentos. Así nació LUDA.
– Luis Martín (L.M.): Desde el principio nos pusieron unos límites muy claros: no se pueden comparar precios, no se puede vender ni un solo dato, todas las farmacias tienen que estar ordenadas solo por cercanía… Al establecer las reglas de juego en cierto modo pasamos a formar parte del sector. Además, ahora mismo hay más de treinta farmacéuticos participando con pequeñas inversiones, mucha gente de laboratorios, de la distribución, de varios colegios… En definitiva, en el capital de la empresa hay una representación muy relevante del sector farmacéutico. En mi caso, además, tengo raíces farmacéuticas: mi madre y mi hermano son farmacéuticos, yo mismo he vivido miles de guardias cuando era pequeño. Nos consideramos parte del sector, sin duda.
– M.A.: Para darle un dato muy concreto, el 50% de los inversores de LUDA son farmacéuticos o de la industria farmacéutica. Cuando tienes socios farmacéuticos que realmente acompañan el proyecto, y con las reglas que hemos establecido, creo que sí que podemos decir que el ADN de LUDA es claramente por y para farmacéuticos. Es más, hay un elemento que creo que también es importante. Al final los clientes de LUDA, que son nuestros partners, con los que trabajamos el día a día, son farmacéuticos, son farmacias. Sin farmacias, LUDA no tiene ni sentido ni vocación, no existe. De todas formas, ¿es tan grave que seamos o no farmacéuticos? Lo importante es combinar los elementos más adecuados para hacer lo mejor para este sector; es decir, el peluquero sabe de peluquería, el carnicero de carne, la farmacia de farmacia, y nosotros tenemos cierto conocimiento de tecnología y de digital, y lo que queremos hacer es aunar la fuerza de cada agente para ayudar a las farmacias. Creo que es muy positivo que haya agentes complementarios, porque sumamos. ¿Hay algo más farmacéutico que una red digital de farmacias en la que solo hay farmacias?
– ¿Qué hace exactamente LUDA?
– M.A.: LUDA tiene dos ejes muy claros. El primero es la lucha contra el desabastecimiento de medicamentos y con este fin hemos montado una red de farmacias que colaboran entre ellas. Ahora mismo hay unas 1.700 farmacias adheridas a nuestra red. Lo que hacemos es que cuando un paciente va a una farmacia en busca de un medicamento desabastecido –también puede ser un producto de parafarmacia– gracias a nuestro software el farmacéutico se conecta a LUDA, se hace una llamada a todas las farmacias que hay en la red y se localiza una farmacia que tenga ese medicamento. Lo que hacemos, en definitiva, es permitir que ese paciente, que habría salido de esa farmacia sin ninguna solución, vaya a otra, que le está esperando y le dispense ese medicamento o producto de parafarmacia que necesita. Lo bueno es que es bidireccional; es decir, las farmacias pueden enviar a un paciente, pero también recibirlo procedente de otra farmacia. Lo más importante es que el farmacéutico puede ayudar a un paciente en un momento de estrés, porque probablemente ya ha visitado varias farmacias sin encontrar lo que estaba buscando. Ya hemos ayudado a encontrar su medicamento de la lista CISMED a 24.000 pacientes. Estamos muy orgullosos de esta labor.
– L.M.: Ese dato no es una opinión. Estamos hablando de 24.000 pacientes que sin LUDA no habrían obtenido la medicación. Es así, y punto final. En el 96% de las ocasiones encontramos el medicamento que el paciente busca. Este no es un dato publicitario, pues realmente acabamos con el desabastecimiento en una medida muy alta.
– M.A.: Es un orgullo máximo para LUDA y todos sus empleados poder luchar contra un problema real como es el desabastecimiento. Es más, el propio Consejo General de Colegios Farmacéuticos ha lanzado una herramienta similar, FarmaHelp, con la que también intentan luchar contra el desabastecimiento.
– FarmaHelp es, de hecho, competencia de LUDA.
– M.A.: Más que competencia, yo creo que están intentando ayudar, igual que nosotros, a resolver un problema real que existe en el mercado. Han creado una herramienta que permite al farmacéutico, en una red más cerrada que un whatsapp, preguntar a otro farmacéutico si tiene un medicamento o un producto. La diferencia es que en LUDA todo se hace en base a tecnología, en tiempo real, y, en definitiva, la herramienta es mucho más eficiente y no depende de que un tercero conteste. Creo, con todo el respeto, que no son herramientas comparables.
– L.M.: FarmaHelp es una herramienta de solidaridad y LUDA es una herramienta de tecnología. No tienen nada que ver. Nosotros apoyamos FarmaHelp y, de hecho, siempre decimos que las farmacias se deben dar de alta en todas las soluciones que acaben con el desabastecimiento.
– Explicaban antes que LUDA tiene dos ejes muy claros. ¿Cuál es el segundo?
– M.A.: Sí, el segundo eje de LUDA es ayudar a las farmacias en la digitalización. Yo siempre pregunto a las farmacias: «¿Vendes productos de parafarmacia online?» Y la respuesta es: «No, no vendo nada, cero». Y reunión tras reunión dicen: hacer una página web vale mucho dinero, hay que montar el e-commerce, hay que tener detrás un repartidor, atención al cliente… Requiere una gran inversión y es muy complejo convencer a 22.000 farmacéuticos. Desde LUDA, gracias a la red que tenemos, los principales laboratorios de España se pueden conectar con las farmacias de nuestra red que así lo deseen. Nosotros preferimos que los pacientes vayan físicamente a las farmacias, pero lamentablemente no todos los pacientes quieren (el paciente 2.0) o pueden (el paciente dependiente o confinado) desplazarse físicamente. Esta oportunidad la han sabido ver diferentes plataformas que excluyen, puentean o ignoran a las farmacias. Ahora si un paciente visita la web de un laboratorio pensando en comprar uno de sus productos, lo que hace LUDA es geolocalizar la farmacia más cercana a ese posible comprador para que le proporcione ese producto. Al final lo que hace LUDA es llevar todo el tráfico digital a las farmacias para que sean ellas las que vendan esos productos de parafarmacia. Insisto, los productos no salen desde los almacenes de los laboratorios, sino que salen desde las farmacias. Por lo tanto, el segundo eje de LUDA es conectarse a cualquier plataforma digital –ya sean laboratorios, webs de e-commerce o marketplaces–, que tenga pacientes, tráfico y clientes, y redirigirlos a las farmacias. Y esto lo hacemos respetando siempre la farmacia más cercana, nunca comparando los precios. Estos dos elementos son claves para nosotros. Las farmacias que lo deseen, y siempre respetando la normativa, pueden hacer llegar a donde necesite el paciente los productos de parafarmacia, si la farmacia lo desea, a petición del paciente. Insistimos en que nosotros no promovemos esto, no tenemos motos y no ganamos nada con los envíos, cada uno puede seguir trabajando como hasta ahora.
– L.M.: Con este sistema todo el mundo gana. El laboratorio gana distribución en el punto de venta, consigue hacer ventas online, controla el producto y el paciente, y la farmacia recibe las ventas de proximidad, que es lo que siempre ha querido hacer.
– M.A.: Este sistema posibilita que las farmacias aumenten las ventas, que el laboratorio tenga unas ventas controladas a través de un canal con expertos que son farmacéuticos, y los distribuidores pueden reponer más a menudo. Si este mercado se lo llevan otros players, el sector está perdiendo ventas, y es lo que LUDA está intentando cambiar.
– L.M.: La farmacia está acostumbrada a que le hablen del amor a la farmacia mediterránea, de la bondad del sistema… y está bien que sea así, pero también hay que intentar que el sistema sea más eficiente, porque España tiene una anomalía preciosa: tiene 22.000 farmacias, 340.000 productos... Logísticamente no se puede competir con esto, no hay nadie que tenga algo así, ni marketplaces gigantes, ni ningún otro país, nadie. Este valor, si además logísticamente tiene sentido, es imbatible.
– ¿Qué proyectos tiene LUDA para el futuro?
– M.A.: Hay que ir paso a paso. Somos una empresa pequeña, aún estamos avanzando y creciendo, y lo hacemos con mucha humildad, con mucha seriedad y con un compromiso muy firme en nuestros dos objetivos. La lucha contra el desabastecimiento va a seguir, y cuantas más farmacias adheridas mejor va a funcionar la red y probablemente ayudemos a que este problema se reduzca. La parte digital es un eje muy importante, pero que solo está empezando. Las oportunidades son múltiples, pero siempre vamos a avanzar escuchando a la farmacia. Hablamos con farmacéuticos a diario, tenemos socios farmacéuticos con los que también hablamos, y lo que hacemos es intentar resolver sus problemas. Si mañana nos plantean una nueva problemática, tendremos un nuevo eje. También escuchamos a la industria. Los laboratorios nos han dicho: tenemos un problema de trazabilidad, queremos poder vender desde la farmacia, pero no sabemos cómo hacerlo. LUDA les ayuda a que se pueda vender desde la farmacia. Lo que nosotros hacemos es escuchar lo que se nos dice, lo que se nos propone, y en base a eso vamos trabajando. Si hacemos los deberes bien en España el siguiente paso será internacionalizarnos.
– L.M.: Esto me lleva a la primera pregunta que nos hacía: ¿Sois farmacéuticos? El 100% de los tratos que se han cerrado con laboratorios han venido o de farmacéuticos o de grupos de farmacias. Nos los han presentado ellos, les han sentado a la mesa y les han dicho que LUDA es una solución. Nosotros somos neutros, somos información nada más, nunca tocamos la caja. Es por esto por lo que queremos dar un mensaje; nosotros no promovemos nada, no vamos de visionarios, lo único que queremos es que ninguna farmacia se quede atrás y que el servicio lo puedan dar todas las farmacias, no en función de lo grandes que sean o de la capacidad que tengan para bajar precios, si no solo en función de su cercanía.
– M.A.: Somos expertos en tecnología y nuestro objetivo es hacer bien lo se nos va pidiendo. Antes nos hablaba de FarmaHelp. Ellos buscan hacer de una forma simple lo que nosotros hacemos empleando mucha inteligencia artificial, mucha tecnología, con un equipo de desarrollo muy importante. Ponemos el foco en la tecnología para ayudar en función de la demanda y las necesidades del mercado.
– L.M.: Y el mercado son 22.000 farmacias, no el paciente final. Nosotros dependemos de las farmacias.
– ¿Llegan a otros canales además de a las farmacias comunitarias? Pienso, sobre todo, en la farmacia hospitalaria.
– L.M.: La farmacia hospitalaria tiene una regulación administrativa diferente. Nosotros, como flujo de tecnología, lo podríamos hacer y, de hecho, nos lo han propuesto. Pienso que tendría sentido, sobre todo para ellos, y para los ensayos clínicos también, porque la información en tiempo real es muy valiosa.
– M.A.: Todo lo que pueda ayudar a la industria y a los pacientes va a ser nuestro foco. Si hay una solución que se pueda desarrollar para otros canales intentaremos hacerlo siempre que se respete la farmacia, siempre que se respeten los canales y se hagan las cosas de forma correcta. Realmente el espectro puede ser grande.
– L.M.: Nos lo han propuesto para hospitales, para la localización de medicamentos por parte del médico, para aseguradoras médicas, para asociaciones de pacientes, para trasplantados, para polimedicados…
– ¿Amazon es competencia de LUDA?
– M.A.: Son modelos muy diferentes. La gran virtud de LUDA es que pone en el centro del ecosistema digital a las farmacias, mientras que la propuesta de valor de otros players tipo Amazon es muy diferente. En España hay 22.000 farmacias, una farmacia cada 2.150 habitantes aproximadamente, y nosotros, mediante la tecnología, hemos unido estos dos mundos y hemos logrado que su sistema sea mucho más eficiente. Antes LUDA tenía una aplicación para el consumidor, pero ya no es así. Nos enfocamos al business-to-business (B2B), nos dirigimos a las farmacias, a los laboratorios, a cualquier web, pero ya no tenemos aplicación. Tenemos un foco muy claro y es que siempre hemos de respetar nuestras reglas, que son: farmacia más cercana, no se comparan precios, no se venden los datos. Son tres reglas intocables.
– Los datos de los clientes es un tema muy sensible…
– M.A.: Sí, es extremadamente sensible. Por eso las tres reglas siempre se respetan. El sector de las farmacias ha sido muy atacado y cualquier novedad asusta, pero nosotros estamos muy tranquilos porque sabemos que hacemos las cosas muy bien. La tecnología nos permite hacer cosas que quizás en el sector no se entienden, pero por eso llegamos a esos acuerdos con tantos laboratorios. Y los resultados nos están dando la razón. Se están adhiriendo a LUDA unas 50 farmacias por semana. En la actualidad tenemos 1.700 farmacias y el objetivo es tener 3.000 al final del año que viene.
– L.M.: Pero no dejemos el tema de los datos. Cuando alguien te pregunta: ¿vendes datos? La respuesta es muy simple: no. Nadie más en el sector puede responder así a esta pregunta. En esto somos muy contundentes. ¿Vendes datos? No. ¿Almacenas los datos de los pacientes? No. ¿Tratas temas fiscales de facturación…? No.
– M.A.: Está escrito en nuestro contrato. Estamos muy tranquilos con lo que estamos haciendo y, además, estamos creciendo a un ritmo muy alto y las farmacias se están adhiriendo con muchas ganas. Cuando se les explica la propuesta de valor la entienden maravillosamente y saben que sus intereses están protegidos y defendidos.
– LUDA facilita un servicio a las farmacias, a sus clientes, a los laboratorios… Todo esto se concreta en un pago, ¿no?
– M.A.: Sí. Al conectar las farmacias a webs, a laboratorios… nos llevamos un porcentaje por esas ventas de parafarmacia. Es un sistema sencillo. Y una ventaja importante de LUDA es que no hay gastos de instalación ni de mantenimiento para las farmacias, lo que les permite probar, testear y ver rápidamente nuestra propuesta de valor, su eficiencia y la satisfacción que obtienen con ella. Sin gastos fijos son capaces de acceder a un mundo digital al que sin LUDA no podrían llegar. No somos una ONG, está claro, y tampoco pretendemos serlo. Ahora mismo lo que nos va a permitir tener una facturación considerable es nuestra conexión con el mundo digital y llevar esas ventas a las farmacias.
– De hecho, recientemente LUDA ha cerrado una ronda de financiación por 2,5 millones de euros.
– M.A.: Sí, estamos muy contentos. Primero porque los socios que estaban han ampliado su participación y segundo porque el 50% de los socios pertenecen al mundo farmacéutico, lo cual nos ayuda a seguir situando a las farmacias en el centro del ecosistema. Nuestras cifras de farmacias adheridas a LUDA han sido uno de los puntos más importantes a la hora de que los inversores apuesten por nuestro proyecto. Además, como comentábamos anteriormente, la capilaridad que existe en nuestro país con las farmacias tiene una enorme potencialidad. Especialmente a la hora de encontrar medicamentos desabastecidos o de llegar a los pacientes a través del mundo digital. Esta ronda nos anima a seguir trabajando, añadiendo talento y reforzando tecnología para continuar poniendo nuestro foco en las farmacias y ofreciéndoles nuestra solución, para seguir ayudando a pacientes a encontrar los medicamentos y productos de parafarmacia que necesitan.