• Nosotros o el caos: Nápoles

  • Contrato de cuentas en participación

  • Relaciones «win to win» con la industria

  • 1
  • 2
  • 3

Potenciar las ventas desde el mostrador con la Técnica 1+1

El aumento de la rentabilidad de nuestra farmacia es un tema que siempre preocupa desde la gestión, ya que para evolucionar y crecer es necesario potenciar nuestros beneficios y optimizar los costes.

En muchas ocasiones nos centramos en la reducción de costes sin darnos cuenta que si invertimos en técnicas de ventas innovadoras y en formación para nuestro equipo puede que multipliquemos los beneficios.

Está claro que una rotación óptima de nuestro surtido es una de las claves más importantes para incrementar la rentabilidad de la farmacia; por ello, debemos prestar atención a aquellas actividades que fomentan la venta y el ticket medio de una compra, en especial la conocida como cross selling o venta cruzada.

Un cross selling adaptado al plan de marketing y la estacionalidad de las campañas nos permitirá aumentar el ticket medio de nuestro cliente sin ser invasores, manteniendo la premisa de aportar valor y servicio al cliente y trabajar la marca de salud de la farmacia.

Además, las ventas cruzadas son una oportunidad para mejorar la atención al cliente, ya que obligan al equipo a interesarse por las necesidades de los clientes para aconsejarles sobre alternativas en su tratamiento o productos y servicios complementarios para mejorarlo.

Para que tengamos éxito en esta actividad es necesario un plan de formación completo para nuestro equipo, ya que son los encargados de comunicarse con nuestros clientes y transmitirles nuestras recomendaciones de ventas. Si contamos con un equipo formado, tanto a nivel técnicas de venta como en materia de producto, estaremos incrementando su capacidad de dar salida al stock de que disponemos.

Técnicas de cross selling 1+1
Una de las técnicas más efectivas para trabajar sobre el cross selling es el concepto 1+1.

La técnica 1+1 se basa en ofrecer un complemento al producto o medicamento solicitado por el cliente. Este complemento aportará un beneficio a su tratamiento o bien evitará algún efecto secundario del mismo.

Por ejemplo, en primavera aumentan las alergias, por lo que acudirán muchos clientes a nuestra farmacia solicitando un antiestamínico. En ese momento deberemos consultar su ficha de cliente (o preguntarle) y conocer su sintomatología, ya que podemos recomendarle una solución de limpieza nasal o un colirio específico. En este punto es muy importante tener en cuenta que no se trata de vender por vender, sino de ayudar al cliente, aconsejarle y hacerle sentir confiado y seguro.

Esta es una técnica que nos permitirá favorecer las campañas promocionales y nuestros productos estratégicos a partir de una atención mucho más completa y personalizada.

Para implementar estas técnicas de venta debemos cubrir una serie de pasos previos:

  • Un estudio de nuestro historial de ventas que nos permita descubrir cuáles son los productos más solicitados y aquellos que necesitan un aumento de rotación, diferenciando los productos en productos estratégicos (nuestra primera recomendación), productos recomendados por laboratorios y marcas de prestigio y productos promocionales. De este modo estableceremos protocolos de venta y recomendación según la estacionalidad y los objetivos que perseguimos.
  • Gestión del equipo. Debemos procurar que todo nuestro personal esté informado de los objetivos y de los protocolos de venta, además de contar con la formación necesaria en las técnicas de venta cruzada y los productos a recomendar.
    Es importante que estas formaciones estén complementadas con una parte práctica, normalmente mediante la realización de role play, donde ponemos en práctica la teoría e interiorizamos el proceso.
    También debemos tener en cuenta la implicación y motivación de nuestro equipo respecto a los objetivos establecidos. Para ello, lo mejor es conocer las necesidades de nuestro personal para poder establecer unos incentivos y objetivos adaptados a cada miembro del equipo, lo que fomentará su motivación en promover el cross selling en su día a día.
  • figura 1Adaptar la exposición del producto. A la hora de trabajar en la exposición de nuestros productos también debemos tener en cuenta el concepto 1+1 (figura 1). Para distribuir nuestros productos en base a esta estrategia debemos seguir las siguientes recomendaciones:
    - En los lineales se expondrán los productos estratégicos y los recomendados, pero no los promocionales.
    - La distribución se realizará desde una estrategia complementaria, dejando el espacio principal para los productos estratégicos y recomendados, y colocando productos complementarios a sus lados.
    - La colocación debe ser piramidal, con una patología por cada balda.
  • Trabajar la aproximación al cliente, interesándonos por sus necesidades, sus hábitos de consumo y sus intereses, y conservando esta información en nuestra base de datos. Para esta tarea es importante trabajar con un CRM de calidad, además de un plan de fidelidad.
  • Como último paso debemos realizar revisiones y análisis periódicos del éxito de las técnicas y consecución de los objetivos. De este modo nos aseguraremos de que nuestra estrategia está mejorando la rotación y que nuestro equipo se está adaptando a la nueva forma de venta, o bien, en el caso de que sea necesario, nos permitirá revisar las acciones realizadas para mejorar o establecer cambios sobre las mismas.

En conclusión, las técnicas de venta cruzada 1+1 permiten aumentar el ticket medio de los clientes mejorando, al mismo tiempo, nuestra atención desde el mostrador, cubriendo los dos principales objetivos de una farmacia.

Información adicional

  • antetítulo:

    Gestión para novatos

  • autores: Luis de la Fuente
  • info-autores: CEO de Mediformplus
  • Botón Créditos: http://
Valorar este artículo
(14 votos)

Dejar un comentario

En el último número de la revista...

xxxxxx

Hacía meses que no nos veíamos y que no habíamos cambiado impresiones. Antes lo hacíamos a menudo, pero las circunstancias lo cambiaron todo. Ella es un poco más j ...

La realidad de los últimos gobiernos en minoría parlamentaria y el previsible gobierno de coalición –llamado, eufemísticamente, de geometría variable– ...

Nadie duda de que el mercado ilegal de medicamentos es un gran negocio. Los datos sobre el dinero que mueve son preocupantes y, si se pudieran conocer, aún más preocupantes serí ...

Ana M.ª Quintas cuenta con una dilatada experiencia detrás de un mostrador de farmacia. «Durante 38 años fui titular de una farmacia en Móstoles y actualmente soy tit ...

Definición y prevalencia
La hiperlipidemia y dislipidemia (o dislipemia) consiste en la presencia de altos niveles de lípidos (colesterol, triglicéridos o ambos), que son t ...

A un ciudadano común y corriente le puede resultar bastante ajeno el proceso de cómo se financia un nuevo medicamento: cuáles son los componentes y el proceso en la toma de deci ...

La realización de ejercicio físico, ya sea de manera recreativa o profesional, repercute de manera favorable en la salud del individuo. Aun así, es necesario conocer las circuns ...

Las enfermedades que afectan al sistema nervioso central (SNC) pueden englobarse en dos tipos: enfermedades neurológicas y psiquiátricas. Ambas incluyen un amplio abanico de trastornos ...

Como en todos los aspectos de la vida, la toma de decisiones de carácter empresarial conlleva ineludiblemente un resultado, positivo o negativo, para quien se encuentra en dicha tesitura.

...

«Consulta de gestión patrimonial» es una sección dedicada a contestar preguntas que el farmacéutico se plantea diariamente sobre la gestión de su patrimonio

Se llama «variedades de uva nobles» a aquellas que pueden encontrarse en todo el mundo por su capacidad de adaptación a las diferentes regiones, climas o suelos, y que gracias a e ...

Selección de las últimas novedades literarias.

...

Un importante número de intelectuales, entre los que destacan Roberto Calasso y Yuval Noah Harari, cuestionan la actual sociedad, en la que conviven la intrascendencia y la irrelevancia con l ...

Se trata de un sustantivo femenino que puede hacernos tropezar. Etimológicamente, algarabía significa «la lengua árabe», y de ahí se extendió la acepci ...

 

Lo más leído este mes

Cuidados de la piel senil y cómo evitar escaras y úlceras por presión


Cursos

El envejecimiento es un proceso biológico que consiste en un deterioro progresivo del organismo en individuos aparentemente sanos, y…
Visto 1748 veces

El 8° Congreso Nacional de Homeopatía pone el foco en la realidad legal, social y científica de este método terapéutico


Crónicas

Expertos internacionales de Europa, Asia y América han respaldado la utilidad y eficacia de la homeopatía y han sido…
Visto 1666 veces

Candidiasis vulvovaginal


Protocolos en la farmacia

Definición y prevalenciaLa candidiasis es una infección causada por especies de hongos del género Candida, de entre los cuales…
Visto 1514 veces

Módulo 1. Introducción a la patología del sistema nervioso central. Papel de la farmacia comunitaria


Cursos

Las enfermedades que afectan al sistema nervioso central (SNC) pueden englobarse en dos tipos: enfermedades neurológicas y psiquiátricas. Ambas…
Visto 1355 veces

Apuestas de «e-commerce» desde la farmacia


El color de mi cristal

La transformación digital está cambiando la forma de distribución de los medicamentos. En esta ocasión «El color de mi…
Visto 1167 veces

Complementos alimentarios en hiperlipidemia


Protocolos en la farmacia

Definición y prevalenciaLa hiperlipidemia y dislipidemia (o dislipemia) consiste en la presencia de altos niveles de lípidos (colesterol, triglicéridos…
Visto 969 veces

Papel del farmacéutico en residencias de personas mayores


Cursos

La esperanza de vida en España es la más elevada de Europa y supera ya los 83 años1. El…
Visto 922 veces

«ASPROFA nació con el objetivo de sumar y representa a todos los profesionales de la farmacia»


Entrevista

Los días 17 y 18 de mayo se celebra en Madrid el 3.er Congreso Nacional de Profesionales de la…
Visto 863 veces

Revista El Farmacéutico

El Farmacéutico

La revista El Farmacéutico y su web son un producto de Ediciones Mayo, S.A. dedicado a la formación e información de los profesionales farmacéuticos. Los contenidos de la revista y la web requieren de una formación especializada para su correcta interpretación. En ningún caso la información proporcionada por El Farmacéutico reemplazará la relación de los profesionales farmacéuticos con los pacientes.