• Farmacia comunitaria: la dimensión perdida

  • Andrea Nicita, boticaria argentina

  • El despido: ¿qué debe saber el farmacéutico?

  • 1
  • 2
  • 3
×

Advertencia

JUser: :_load: No se ha podido cargar al usuario con 'ID': 64858

Importancia de la experiencia de compra

En los últimos tiempos, la oficina de farmacia se ve obligada adaptarse a un nuevo tipo de cliente, que busca una experiencia de compra que resulte satisfactoria, con altas expectativas.

Trabajar para estar a la altura de estas expectativas es imprescindible para lograr clientes fidelizados y un aumento de la rentabilidad de la farmacia, pero no es tarea fácil.

Para ello, es vital que la farmacia conozca al consumidor y que el equipo se adapte y detecte sus necesidades y hábitos de consumo. De este modo desarrollemos una estrategia de comunicación personalizada y efectiva.

Una vez hemos conseguido aproximarnos al cliente, debemos centrarnos en el equipo, que es la base para crear una experiencia de compra capaz de atraer al consumidor. Todas las personas que forman parte de nuestra farmacia deben dar un paso más allá de ofrecer el producto que solicita el cliente, para avanzar al conocimiento del consumidor, desarrollando habilidades comunicativas para ofrecer un consejo farmacéutico de calidad o mejorar la experiencia de compra del cliente.

Solo a partir de una buena gestión de equipo y un servicio de atención al cliente de calidad podremos construir la experiencia de compra del cliente mediante el uso inteligente y creativo de todos los elementos de la farmacia. Así lograremos seducir a nuestro cliente y generar un recuerdo positivo asociado a nuestra farmacia.

Existen dos formas novedosas e interesantes de trabajar sobre la experiencia de compra del cliente: el neuromarketing y el marketing de seducción.

Neuromarketing en la farmacia
El neuromarketing se basa en entender cómo funciona el cerebro del consumidor a lo largo de todo el proceso de decisión de compra, procurando conocer las zonas que se estimulan físicamente en el individuo, qué mensajes le resultan más efectivos y cuál es la razón de ser de sus productos preferidos.

Las farmacias que hagan uso del neuromarketing deberán tener en cuenta que el 80% de las decisiones cotidianas son inconscientes y emocionales. Por ello, se debe trabajar en crear estímulos a tres niveles: racional, emocional e instintivo.

o Nivel racional en la experiencia de compra: en el momento en el que surge una necesidad, las personas recurren al conocimiento que tienen sobre los productos y las marcas para encontrar una solución. Por ello, la farmacia debe esforzarse para que el cliente tenga información sobre los productos y marcas que ofrece a partir del consejo y la comunicación directa.

o Nivel emocional en la experiencia de compra: todas las experiencias afectan a las sensaciones y emociones que representan nuestra farmacia en la mente del consumidor. Para conseguir ofrecer una experiencia diferenciadora y positiva, debemos hacer uso de la personalización en productos y servicios, buscando el bienestar de cada cliente en función de sus necesidades particulares.

o Aspectos instintivos en la experiencia de compra: los sentimientos tienen una influencia directa en la decisión de compra. Un cliente feliz tendrá mayor disposición a realizar una compra impulsiva, y para conseguir que su cuerpo segregue oxitocina (hormona de la felicidad), lo mejor es crear experiencias que impacten por lo menos cuatro de los cinco sentidos (vista, olfato, gusto, tacto y oído). Esto lo conseguiremos a partir del marketing de seducción.

Marketing de seducción
El marketing de seducción es aquella forma de promoción que se aleja de los aspectos más comerciales para acercarse a la aportación de valor, experiencia de compra y mejora del recuerdo a partir de los instintos y sentidos.

Para lograrlo, buscaremos la empatía con el cliente para generar emociones y positivas en al menos 4 de sus 5 sentidos:

o El olfato: es el sentido que más afecta a la memoria, la conducta y las emociones. Por ello, el uso de aromas provocará sensaciones en el cliente que pueden llevar a promover el deseo de compra y generar recuerdos de la farmacia.

Un aroma agradable es clave para hacer sentir cómodo al cliente, pero si además diferenciamos nuestra farmacia a través de un «odotipo» (olor icónico de la marca) o, incluso, diferenciamos ciertas áreas de la farmacia con aromas propios, el cliente lo identificará y fijará en su memoria.

o La vista: para seducir al cliente a partir de la vista, sabiendo que el 90% de la información que recibimos es visual, debemos trabajar sobre la distribución y exposición de los productos. Además de colocar los productos más relevantes de forma estratégica a la altura de los ojos, debemos prestar especial atención al color, el atributo principal para el reconocimiento de marcas y productos y la evocación de sensaciones. Por ejemplo, los colores llamativos como el rojo y el amarillo fomentan una compra rápida e impulsiva, mientras que el azul fomenta la tranquilidad y la confianza en una marca.

o El tacto o gusto: si el cliente puede tocar los productos tendrá una sensación de seguridad y un aumento de la curiosidad por los mismos, propiciando las consultas y el consejo por parte del equipo de la farmacia. Igualmente, si facilitamos que el cliente pruebe el producto para que conozca de primera mano sus propiedades, se generará un aumento del deseo de compra y del compromiso con la farmacia.

o El oído: no solo referido a la importancia de la información que recibimos para transmitir confianza y profesionalidad, sino también al resto de sonidos que recibe el cliente en la visita a la farmacia. En este punto cobra especial importancia la música, capaz de influir en los estados de ánimo y las sensaciones, además de afectar en el ritmo de las compras y de la circulación del cliente.

En conclusión, un conocimiento profundo del cliente, el desarrollo de una estrategia personalizada a sus necesidades y aprovechar el poder de los sentidos es algo básico para lograr conectar con el cliente y conseguir su fidelización, ofreciendo una experiencia de compra seductora y satisfactoria.

Información adicional

  • antetítulo:

    Gestión para novatos

  • autores: Luis de la Fuente
  • info-autores: Director de Mediformplus
  • Botón Créditos: http://
Valorar este artículo
(0 votos)

Dejar un comentario

En el último número de la revista...

xxxxxx

Cuando Abraham Maslow construyó su famosa pirámide para describir su teoría sobre la motivación humana no pensó en l ...

Todos aquellos que me conocen saben que siempre me ha apasionado el mundo de los trenes. Viajar en tren permite llenarse de imágenes de los dist ...

Francisco Agulló Roca, médico de familia y ex-director gerente del Servicio Murciano de Salud, y Yolanda Tellaeche, farmacéutica c ...

Las seis de la tarde es un momento señalado en la vida de los niños. En mi vida, lo fue. Es la hora del pan con chocolate al salir de la ...

En este número Raúl Guerra Garrido pone el punto final a su colaboración en El Farmacéutico y publica su úl ...

Sección coordinada por: Jaime Acosta. Miembro del Comité Ejecutivo de la Sección de Farmacia Comunitaria de la FIP (Inter ...

Los problemas digestivos son motivo de consulta frecuente tanto en la farmacia como en atención primaria o en atención especializada. Su ...

Para hacernos una idea de la complejidad del sistema que nos permite el movimiento, haremos una breve descripción del aparato locomotor. El apar ...

El siglo XXI es el siglo de la Economía de las Experiencias. El motor de las transacciones económicas ya no son los productos, ni los ser ...

Desde hace más de una década la normativa fiscal española ofrece a las empresas una serie de incentivos fiscales por la contrataci ...

«Consulta de gestión patrimonial» es una sección dedicada a contestar preguntas que el farmacéutico se plantea diariam ...

La Chenin blanc es una uva blanca originaria del Valle del Loira (Francia). Su alta acidez la hace útil para la producción de vinos espum ...

Selección de las últimas novedades literarias.

...

Las revistas con una periodicidad como la de El Farmacéutico tienen la ventaja de que puedes dejar reposar las ideas a la hora de escri ...

De esa larga y falaz fiesta de despedida que casi comienza en cuanto se acaba el verano, de su impostura siempre me han fascinado dos días, el d ...

 

Lo más leído este mes

¿Qué son los medicamentos «switch»? Paso de una prescripción médica a un OTC


Profesión

En España, la legislación actual no permite la dispensación de medicamentos de prescripción médica sin receta1, aunque hay algunos…
Visto 5248 veces

Canadá: papel del farmacéutico en la crisis de los opiáceos


La farmacia en el mundo

Sección coordinada por: Jaime Acosta. Miembro del Comité Ejecutivo de la Sección de Farmacia Comunitaria de la FIP (International…
Visto 4238 veces

Tadalafilo Qualigen, el nuevo medicamento para la disfunción eréctil


Notifarma

Qualigen, laboratorio farmacéutico integrado en el Grupo NuPharm, lanza Tadalafilo 10 mg y 20 mg comprimidos recubiertos con película…
Visto 2496 veces

¿Contabilidad en la farmacia? Puntos básicos


Gestión para novatos

La gestión de la contabilidad de una oficina de farmacia suele ser un quebradero de cabeza para el farmacéutico,…
Visto 2406 veces

Los «baby boomers», una oportunidad de negocio para tu farmacia


Profesión

Una generación activa, pudiente y con ganas de vivirLos «baby boomers» corresponden a una generación de personas que nacieron…
Visto 2287 veces

¿Venta cruzada en la farmacia? Incremento de valor en pacientes séniors


Profesión

Este artículo tiene como objetivo seguir concienciando al farmacéutico de la necesidad de trabajar la venta cruzada en la…
Visto 1989 veces

El empobrecimiento de las farmacias, prioridad del nuevo presidente de FEFE


Crónicas

El recién elegido presidente de FEFE, Luis de Palacio, tiene como objetivo de su hoja de ruta la lucha…
Visto 1686 veces

Sin el farmacéutico, el genérico no será


Con firma

La industria farmacéutica necesita en estos momentos un marco de certidumbre y de tranquilidad para seguir trabajando en su…
Visto 1528 veces

Revista El Farmacéutico

HTML 5La revista El Farmacéutico y su web son un producto de Ediciones Mayo, S.A. dedicado a la formación e información de los profesionales farmacéuticos. Los contenidos de la revista y la web requieren de una formación especializada para su correcta interpretación. En ningún caso la información proporcionada por El Farmacéutico reemplazará la relación de los profesionales farmacéuticos con los pacientes.