Banner_Prospantus
  • Nosotros o el caos: Nápoles

  • Contrato de cuentas en participación

  • Relaciones «win to win» con la industria

  • 1
  • 2
  • 3

Neuromarketing: ¿cómo se puede aplicar en la farmacia?

Según Google Trends el término «neuromarketing» ha ido registrando un incremento en el número de búsquedas en Internet a lo largo de los últimos años. El interés ya no es puntual, sino más bien continuado, lo que supone que nos estamos familiarizando con el término e integrándolo cada vez más a nuestras prácticas comerciales.

Pero… ¿qué es exactamente el neuromarketing? Por definición se trata de la disciplina que aplica la neurociencia en el ámbito del marketing con la intención de entender como funciona el cerebro del consumidor a lo largo de todo el proceso de decisión de compra, es decir, procurando conocer las zonas que se estimulan físicamente en el individuo, qué mensajes le resultan más efectivos y cuál es la razón de ser de sus productos preferidos.

Teniendo en cuenta que el 80% de las decisiones que tomamos cotidianamente se originan en el inconsciente y están motivadas por aspectos emocionales e instintivos, las empresas que hagan uso del neuromarketing buscarán entender y atender esas necesidades creando estímulos y experiencias para incentivar el acercamiento con la marca.

Debido al incremento de competencia en el mercado, la farmacia moderna encuentra en el neuromarketing una alternativa para el posicionamiento y la diferenciación. Aquellas farmacias que buscan crear vínculos más estrechos con sus clientes y pacientes o que buscan desmarcarse del resto, procuran desarrollar una estrategia de marketing que cree experiencias de compra atendiendo los tres aspectos que intervienen en la decisión del cliente: racional, emocional e instintivo.

icono 1 NeuromarketingAspectos racionales en la experiencia de compra
Una parte del cerebro almacena la información relacionada con la marca y el producto. El proceso reflexivo por el que pasa un sujeto al manifestar su deseo de compra o la intención de satisfacer su necesidad, echa mano de aspectos relacionados con la información que posee al respecto. Por eso, la farmacia ha de procurar en todo momento que el cliente conozca bien la marca y el valor diferencial del consejo farmacéutico que ofrece.

Es decir, una farmacia que busque un hueco como marca en el recuerdo del cliente, ha de dejar claro en cada visita (sea una o muchas) su posicionamiento, especialización y valores. ¿Cómo puede hacerlo? Mediante la comunicación directa por parte del equipo, la calidad de su consejo y otros impactos que proporcionen información al cliente (flyers, mailings, campañas de marketing…etc)

Es importante mencionar que el recuerdo de marca se va modificando con cada experiencia que el usuario tiene con la farmacia, ya sea a nivel offline u online. No tendrá la misma percepción tras un buen consejo, haber encontrado un producto determinado, la inmediatez de la información vía online, una campaña informativa…etc.

icono 2 NeuromarketingAspectos emocionales en la experiencia de compra
Toda experiencia por pequeña o grande, puede reforzar el concepto positivo de la marca, consiguiendo que se dé el salto entre “elegir” nuestra Farmacia entre otras opciones a “preferir” comprar en nuestra farmacia, hasta finalmente conseguir que el cliente “quiera” acudir a nuestra farmacia.

Para conseguir que una experiencia realmente destaque en la mente del cliente son necesarias dos variables: innovación y personalización. Hoy en día ya no vale la promoción en masa, ni tampoco creer que la decisión de compra radica únicamente en el precio, es más, en el sector sanitario hay una preocupación creciente por la inversión en bienestar, entendiéndolo como la salud integral del cuerpo desde aspectos físicos hasta el estilo de vida.

La farmacia debe crear experiencias diferentes y pensadas en las necesidades particulares de su público (actual y objetivo) con la intención de destacar su especialización a la par que provoca una emoción positiva en sus clientes. ¿Cómo puede hacerlo? Diseñando acciones y talleres que coordinen la educación, la estacionalidad, la atención y los productos/servicios. Por ejemplo, una Farmacia con servicio nutricional puede promover talleres de alimentación saludable (cocina y nutrición) en una época previa al verano, coordinándolo con descuentos en productos de la categoría y consultas con la especialista, todo ello con la intención de conectar con la necesidad emocional del paciente de encontrar un apoyo en el proceso de pérdida de peso.

icono 3 NeuromarketingAspectos instintivos en la experiencia de compra
El último aspecto que complementa la estrategia del neuromarketing es aquel que atiende a los instintos a través de los sentidos. Científicamente está probado que la segregación de algunas sustancias químicas en el cuerpo interviene con el estado anímico y por ende en nuestra forma de actuar.

Un cliente feliz tendrá mayor disposición a realizar una compra impulsiva, y para conseguir que su cuerpo segregue oxitocina (hormona de la felicidad) el neuromarketing sugiere crear experiencias que impacten por lo menos cuatro de los cinco sentidos (vista, olfato, gusto, tacto y oído).

De todos los sentidos, el olfato es el que más repercusiones puede tener en el comportamiento. El cerebro retiene mucho mejor los olores y los recuerda a niveles más subconscientes que los estímulos visuales (hay un vínculo estrecho con lo emocional) por ello muchas empresas optan por crear un “odotipo” (olor icónico de la marca) para que el cliente lo reconozca fácilmente. En el caso de la farmacia, despertar el instinto en las áreas de infantil (olor a bebé), natural (olor a campo o esencias aromáticas), expositores solares (olor a playa) puede ser un buen recurso para estimular al cliente.

Del mismo modo, el oído puede estimularse mediante la música. Muchos de los estudios científicos del neuromarketing prueban que al igual que las melodías tranquilas relajan a las personas y facilitan los entornos de comunicación (y en el caso de la Farmacia el consejo), la música de ritmos rápidos o con un volumen superior al del hilo musical consigue acelerar el comportamiento, incrementando también la circulación y el entusiasmo en el interior de un local comercial, por ejemplo los villancicos en épocas navideñas para elevar las compras.

No podemos pasar por alto los dos elementos que aunque más tradicionales, también son importantes al hablar de experiencia de compra en la farmacia. La vista y el tacto se relacionan estrechamente con las compras instintivas. Según el estudio del comportamiento del consumidor español de este año, un 79% de la población afirma que prefiere comprar en tienda física puesto que puede elegir, tocar y probar los productos in situ. El neuromarketing sugiere que la disposición del producto sea planificada acorde al recorrido visual (eye tracking) del cliente, generando “puntos calientes” y zonas frías complementarias, por lo que la farmacia debe procurar la exposición maximizando el beneficio del espacio convirtiendo los recorridos del cliente en unos más rentables.

En resumen, aplicar el neuromarketing en la farmacia exige el conocimiento del cliente para poder desarrollar una estrategia personalizada a sus necesidades y a la especialización y posicionamiento de la farmacia. Se trata de que la farmacia consiga diferenciarse en el mercado gracias a la combinación de calidad en la atención farmacéutica y la experiencia de compra innovadora que contempla los aspectos racionales, emocionales e instintivos del cliente.

Información adicional

  • antetítulo:

    Gestión para novatos

  • autores: Luis de la Fuente
  • info-autores: Director de Mediformplus
  • Botón Créditos: http://
Valorar este artículo
(3 votos)

Dejar un comentario

En el último número de la revista...

xxxxxx

O soy muy viejo ya, o el tiempo se ha acelerado sin que me haya dado cuenta. Me acuerdo perfectamente de los conflictos generados por el servicio a dom ...

Los tres cerditos es un cuento habitual de la infancia. Desde mi perspectiva traslada los valores de la cultura del esfuerzo, de las cosas bie ...

Rosa María Arbonés es titular, desde hace 23 años, de la farmacia emplazada en la calle Pallars n.º 231, en el barrio barcelo ...

Vamos a abordar en este artículo de qué modo afecta a la oficina de farmacia el Reglamento (UE) 2016/679 del Parlamento Europeo y del Con ...

Un plan de marketing es un documento que ayuda al titular de una oficina de farmacia a conseguir sus objetivos a un año (ventas, fidelizaci&oacu ...

No cabe la menor duda de que las profesiones sanitarias suelen conllevar un alto porcentaje de continuidad familiar y empresarial de forma bastante gen ...

Hace ya varios años que existen las parafarmacias on line en España, y desde mediados del año 2015 es posible comprar medicamentos ...

«Pharmchain»: un modelo de «blockchain» para la farmacia comunitaria

José Daniel Carballeira Rodríguez*, Irene García Alfaro**, Jesús García Forés***,
Gestión de la farmacia

Todos hemos oído hablar de blockchain, pero ¿qué es la cadena de bloques? La blockchain es fundamentalmente una base de datos &laq ...

Ahora que está de moda luchar contra el contenido en azúcar (entre otras cosas) de los alimentos, voy a romper una lanza a favor de la gl ...

Aunque los vinos rústicos y el aguardiente todavía son parte importante de la industria vitivinícola mexicana, en los últim ...

Selección de las últimas novedades literarias.

...

En las suaves colinas toscanas podía verse, de vez en cuando, a un joven volar unos metros con unas alas diseñadas por Leonardo, para a c ...

«Todo lo que no es tradición es plagio.» En la fachada del Casón del Buen Retiro de Madrid, se reproduce esta frase de Eugeni ...

 

Lo más leído este mes

Los farmacéuticos destacan su papel como expertos en el medicamento en la conmemoración de su día mundial


Crónicas

Los 72.500 farmacéuticos colegiados españoles celebran hoy su día mundial, conmemoración organizada por la Federación Internacional Farmacéutica (FIP). Este…
Visto 5919 veces

Nace la red de farmacias Luda para cubrir desabastecimientos y solucionar la compra online


Notifarma

El principal reto de la farmacia española es combatir a los nuevos jugadores sobre el terreno de la distribución…
Visto 1926 veces

Programas de apoyo al paciente


Profesión

No cabe duda de que el manejo de las enfermedades crónicas es uno de los grandes retos que deben…
Visto 1217 veces

Confederación de pacientes con enfermedad de Crohn y colitis ulcerosa


Hablan los pacientes

En 1987, el doctor y paciente León Pecasse y otras personas afectadas por la enfermedad inflamatoria intestinal (EII) crearon…
Visto 1158 veces

La verificación de medicamentos, una realidad a partir del 9 de febrero de 2019


Crónicas

La próxima entrada en vigor del Sistema Español de Verificación de Medicamentos (SEVEM) y la situación de los proyectos…
Visto 1105 veces

Dolor musculoesquelético


Profesión

La Asociación Internacional para el Estudio del Dolor (IASP por sus siglas en inglés) lo define como «una experiencia…
Visto 973 veces

Medicamentos falsificados e implantación del SEVeM, temas de la próxima Jornada de Distribución Farmacéutica


Crónicas

El próximo 15 de noviembre de 2018 se celebrará en Madrid la 4ª Jornada Profesional de Farmacéuticos en la…
Visto 880 veces

Médicos, farmacéuticos y veterinarios homeópatas se unen en un sindicato


Crónicas

Médicos, farmacéuticos y veterinarios españoles que prescriben o aconsejan homeopatía han decidido unir sus fuerzas para luchar contra el…
Visto 878 veces

Revista El Farmacéutico

HTML 5La revista El Farmacéutico y su web son un producto de Ediciones Mayo, S.A. dedicado a la formación e información de los profesionales farmacéuticos. Los contenidos de la revista y la web requieren de una formación especializada para su correcta interpretación. En ningún caso la información proporcionada por El Farmacéutico reemplazará la relación de los profesionales farmacéuticos con los pacientes.