• Contratos de arrendamiento con opción de compra

  • El COF de Madrid concede 25 becas a alumnos Erasmus de Farmacia de la Universidad Complutense

  • Adefarma y Bidafarma entregan su primer Premio a la Excelencia Trabajo Fin de Grado de Farmacia

  • 1
  • 2
  • 3
×

Advertencia

JUser: :_load: No se ha podido cargar al usuario con 'ID': 6763

Claves para la gestión por categorías

La preocupación de los profesionales por la especialización y diferenciación en el mercado es cada vez mayor, por lo que procura desarrollar técnicas de gestión que permitan mejorar la rentabilidad de la farmacia.

Así pues, la gestión por categorías surge con la premisa de ofrecer una mejor experiencia para el cliente y alcanzar la máxima rentabilidad global, gracias a la satisfacción del cliente aportando secciones específicas para él y la administración adecuada de los recursos de la farmacia. Un método de trabajo en que el que la organización y gestión de los productos se realiza como si de partes independientes de tratara, pero sin perder de vista que forman un todo, procurando la relación entre cada una.

Hablamos de categoría como un conjunto de productos y/o servicios, dirigidos a un mismo tipo de consumidores, de tal manera que se agrupan por indicaciones similares y/o complementarias. Por ejemplo, una categoría dentro de la farmacia puede ser «Hombre» y en ella se agruparán en una misma zona de exposición productos que el hombre pueda necesitar (capilares específicos, productos para el afeitado, preservativos, etc.).

Así pues, la gestión por categorías permite que la farmacia ajuste la exposición de los productos en relación con la mente del consumidor, facilitando que éste los encuentre gracias a la agrupación y relación de unos con otros. Además, por un lado supone una mejora en la satisfacción y fidelización de los clientes y, por otro, también se procura la exposición y gestión de espacios de la botica, hay un incremento de las ventas cruzadas y una reducción en los costes de marketing y personal.

Sin embargo, para que se cumplan todas las ventajas existen una serie de aspectos que resultan clave para la efectividad de la gestión, en concreto los que exponemos a continuación.

Segmentacion inteligente
La farmacia debe determinar los productos que forman parte de cada categoría y su número. Si hablamos de segmentación inteligente es porque para el momento de establecer las categorías se han de tener en cuenta fundamentalmente tres factores:

gestionnovatos1

Estas cuatro variables se relacionan porque se trata de que el cliente entienda fácilmente la colocación de las categorías en la farmacia consiguiendo que lo que ofrezcamos se adecue a sus necesidades, maximizar el espacio físico de exposición y consiguiendo un volumen de ventas ideal gracias a que le resulta fácil y cómodo elegir entre un producto u otro.

Organización y visibilidad
Se debe determinar el área que ocupará cada categoría y para ello tendremos que analizar en líneas generales el recorrido del cliente, los movimientos habituales que realiza, eliminar del lineal los productos de baja rotación y señalizar correctamente cada categoría utilizando un lenguaje comprensible e identificable por el consumidor. Es fundamental realizar este estudio de ubicación para rentabilizar el espacio, con el fin de conseguir la máxima visibilidad y accesibilidad de los productos.

Objetivos como pauta
Es importante marcar unos objetivos de ventas a alcanzar y que éstos sean conocidos por todo el equipo de la farmacia. Además de ser SMART, deben corresponderse con las necesidades que marque el plan de marketing.

gestionnovatos2

Equipo como respaldo & responsable
Para que este tipo de gestión funcione es imprescindible potenciar la formación del equipo para la implantación, seguimiento y uso de herramientas para evaluar el progreso. Es necesario también asignar un gestor para cada categoría. Será la persona que asumirá responsabilidades en gestión, marketing y exposición de la categoría asignada y se ocupará de que la exposición de su categoría esté perfecta y sin faltas, el producto bien colocado de acuerdo a posibles necesidades complementarias del cliente y de conocer y transmitir las novedades y promociones. Si disponemos de responsables por categoría estamos repartiendo la carga de trabajo consiguiendo que para cada uno su categoría sea primordial y a nivel global todas se trabajen con excelencia.

Constancia y mantenimiento del lineal
Se trata de optimizar el espacio y trabajar el lineal de la mejor manera. Analizar y procurar el tamaño, marcas y artículos expuestos, teniendo en cuenta la rotación de los productos, consiguiendo así el mayor rendimiento de la superficie de venta, pero sobre todo atendiendo a los principios clave del merchandising de seducción, es decir procurando que la visita del cliente a la farmacia se convierta en una experiencia de compra gracias al hecho de que procuramos impactar todos sus sentidos.

Prioridades de venta
El producto y la selección de surtido se convierten en un elemento estratégico que permitirá diferenciación y posicionamiento en el mercado. El proceso de compra implica la adquisición de los productos correctos, en la cantidad justa, al precio mínimo, en el momento oportuno y del proveedor más adecuado. Para facilitar la definición del surtido hablamos de tres tipos de producto claramente diferenciados:

gestionnovatos3

El plan de marketing, acción y estrategia
Disponer de un plan de marketing que recoja el detalle de las acciones y estrategias a seguir es un elemento muy importante al hablar de gestión, puesto que a partir de este la farmacia y su equipo podrán orientar su actividad y cumplir los objetivos. Debe contemplar el análisis de la situación de la farmacia, las categorías que se van a definir, los responsables de dichas categorías, los respectivos objetivos y los calendarios de formación y seguimiento y con respecto a su estructura debe ser sencillo, concreto, realista, completo y debe especificar quién controla y qué se controla.

Información adicional

  • antetítulo:

    Gestión para novatos

  • autores: Luis de la Fuente
  • info-autores: Director de Mediformplus
  • Botón Créditos: http://
Valorar este artículo
(1 Votar)

Dejar un comentario

En el último número de la revista...

Seguramente es tan difícil diagnosticar con objetividad el estado real del sector de las oficinas de farmacia en España como determinar s ...

Una generación activa, pudiente y con ganas de vivir
Los «baby boomers» ...

En el año 2016, el segmento sénior representaba el 21% de la población española. Dadas las tendencias de envejecimiento en ...

Cuando hablamos de tipología de clientes en el sector farmacia, puede observarse que las mayoría de las oficinas de farmacia tienen muy p ...

Este artículo tiene como objetivo seguir concienciando al farmacéutico de la necesidad de trabajar la venta cruzada en la farmacia, y de ...

Herencia, biología, edad, sexo y estilo de vida son los determinantes más importantes de la vida y salud del ser humano. Los genes y la e ...

En los últimos cincuenta años la esperanza de vida ha aumentado considerablemente, lo que ha llevado a la población a tener cada d ...

Salud bucodental en adultos mayores de 50 años

Xavier Calvo Zuluaga*, Ernesto de la Puente Ruiz**,
Profesión

La cavidad bucal, al igual que el resto del cuerpo, sufre cambios anatómicos y fisiológicos con el paso de los años. Estos cambios ...

La edad madura a menudo se contempla como una época dorada de estabilidad y descanso que se alcanza tras concluir la crianza de los hijos y la e ...

Los pies y las manos son nuestra tarjeta de presentación, de manera que un buen cuidado dará una buena imagen de nosotros. Como profesion ...

«Consulta de gestión patrimonial» es una sección dedicada a contestar preguntas que el farmacéutico se plantea diariam ...

En el mundo del vino la innovación es habitual, pero también hay una vuelta a la tradición, a la búsqueda de técnica ...

Selección de las últimas novedades literarias.

...

La creación en España de la especialidad en Farmacia Hospitalaria fue un enorme acierto estratégico. Su reconocimiento legal en 19 ...

Reina sobre el concreto, reina sobre los carros, reina sobre los árboles, reina sobre y contra la window en que me veo, pero de forma m ...

 

Lo más leído este mes

¿Qué son los medicamentos «switch»? Paso de una prescripción médica a un OTC


Profesión

En España, la legislación actual no permite la dispensación de medicamentos de prescripción médica sin receta1, aunque hay algunos…
Visto 4594 veces

El oído en la farmacia: sonido de fondo y sonidos de productos


CANAL EF

Si has leído los artículos anteriores –si no lo has hecho, te lo recomendamos–, es probable que ya hayas…
Visto 3867 veces

Canadá: papel del farmacéutico en la crisis de los opiáceos


La farmacia en el mundo

Sección coordinada por: Jaime Acosta. Miembro del Comité Ejecutivo de la Sección de Farmacia Comunitaria de la FIP (International…
Visto 3636 veces

La asociación FarmaCiencia promueve una campaña informativa sobre los riesgos de la homeopatía


Crónicas

El próximo día 25 de septiembre, coincidiendo con la celebración del Día Mundial del Farmacéutico, las farmacias de la…
Visto 2626 veces

Actualización sobre tratamientos de indicación farmacéutica ante una consulta por sensación de cansancio (falta de energía)


Profesión

Fatiga, cansancio, astenia, debilidad, son palabras que a menudo se utilizan como sinónimos cuando una persona se acerca a…
Visto 1997 veces

Servicio para un buen control del paciente diabético vía app desde la farmacia comunitaria: Memodaybetes


Trabajos científicos

1. IntroducciónLa diabetes mellitus es una enfermedad metabólica caracterizada por el aumento de los niveles de glucosa en la…
Visto 1957 veces

¿Cómo se gestionan el talento y el conocimiento farmacológico?


Manual del Superviviente

En mi opinión la diferencia entre conocimiento e información radica en que esta última está constituida por datos, bits,…
Visto 1834 veces

Madrid anuncia la devolución de tres medicamentos de DH a la farmacia


Crónicas

El director de Coordinación de la Asistencia Sanitaria de la Consejería de Sanidad de la Comunidad de Madrid, César…
Visto 1794 veces

Revista El Farmacéutico

HTML 5La revista El Farmacéutico y su web son un producto de Ediciones Mayo, S.A. dedicado a la formación e información de los profesionales farmacéuticos. Los contenidos de la revista y la web requieren de una formación especializada para su correcta interpretación. En ningún caso la información proporcionada por El Farmacéutico reemplazará la relación de los profesionales farmacéuticos con los pacientes.