• ¿Cómo se gestionan el talento y el conocimiento farmacológico?

  • Dieciséis años del Estudio TOMCOR: situación actual de los pacientes coronarios

  • ¿Qué debo tener en cuenta antes de lanzar un e-commerce?

  • 1
  • 2
  • 3

Estrategias de posicionamiento de la farmacia

Según los datos recogidos por el informe «Estadísticas de Colegiados y Farmacias Comunitarias 2015», España cuenta con 21.937 farmacias comunitarias. Si a este dato sumamos el número de parafarmacias y otros comercios que suponen una competencia directa o indirecta, entenderemos la relevancia que tiene para la farmacia tener una estrategia de posicionamiento.

Hablar de posicionamiento es hablar de conectar con el target y que, conociendo claramente sus necesidades, seamos capaces de ofrecer una marca y/o servicio que coincida con sus demandas. Se trata de dejar claro a la población a la que nos dirigimos que el mercado puede ofrecer las mismas alternativas que ofrece nuestra farmacia, pero que es nuestra botica la que se preocupa por sus necesidades de una manera específica.

Hace algunos años y puesto que el rol de la farmacia era meramente la dispensación, el posicionamiento no era ni tan necesario, ni tan amplio, solo bastaba con abastecer las recetas de quienes acudían a la farmacia. Sin embargo, hoy en día esta situación ha cambiado radicalmente, porque por un lado la farmacia hace una apuesta fuerte por la venta libre y porque el cliente atiende a factores emocionales y cotidianos, relacionados con la experiencia de compra.

Así pues, las farmacias modernas preocupadas por desarrollar una estrategia de posicionamiento que sirva como guía para poner en marcha acciones que contribuyan al cumplimiento de sus objetivos, pueden adoptar diferentes alternativas: centrarse en el surtido, el precio, en el servicio, el horario o estableciendo sinergias con establecimientos de salud. Cabe destacar que aunque no son excluyentes, de cara a la comunicación con el cliente, es importante que la farmacia se decante por una de ellas, puesto que así evitará la confusión y facilitara el recuerdo en la mente del cliente.

figura gestion novatos

Estrategia Surtido
Aquellas farmacias que detecten que los clientes actuales o potenciales son susceptibles al surtido del producto que se ofrece deben apostar por desarrollar una estrategia basada en el producto que conforma el surtido. Concretamente nos referimos a cuando la farmacia procura que sus productos mantengan un nivel de servicio aproximado del 95% y que se centra en «tener de todo». Además, es importante que esta procure especializar su stock en una o más categorías.

Estrategia Precio
En este caso nos referimos a aquellas farmacias que también detectan que los clientes actuales o potenciales son susceptibles a las condiciones bajo las que se ofrece un producto en relación con su precio, es decir, cuando la farmacia procura satisfacer al cliente mediante una política de precios favorable, además de desarrollar promociones vinculadas a la estacionalidad o a campañas de marketing específicas buscando luchar con competencia y tener el mejor precio.

Estrategia por servicio
Con el creciente interés por el bienestar integral del paciente y las prácticas preventivas sanitarias, muchas farmacias han apostado por una estrategia donde lo que prime sean los servicios y la atención farmacéutica de calidad. De este modo, las farmacias que apuestan por esta opción requieren de una especialización, formación y calidad en el desarrollo de servicios específicos demandados por el cliente, pero en contrapartida conseguirán un nivel de diferenciación importante. Por otro lado, la atención farmacéutica diferenciadora exigirá no solo conocimientos profundos, sino también una cercanía con el paciente que permita la personalización y, por tanto, la fidelización del paciente.

Estrategia por horario
La otra opción para la farmacia es desarrollar una estrategia basándose en las necesidades del entorno a nivel geolocalización y posicionar a la farmacia como una ventaja competitiva en relación con el horario. En función de si se encuentra en una zona turística o no, si está en el centro o en las afueras de una zona poblada, del número de farmacias en la zona, etc., puede optar por tener un horario ampliado o 24 horas, para así captar clientes que requieran del servicio en horarios fuera de los habituales.

Estrategia de sinergia con establecimientos de bienestar
Otra de las alternativas de las que dispone la farmacia es apostar por la creación de centros de servicio asociados a la salud en localizaciones colindantes a la farmacia, por ejemplo centros de óptica, ortopedia, consultas con nutricionistas, etc. Todas estas opciones permitirán a la farmacia ser relacionada con el concepto bienestar y derivar tráfico entre los centros de salud y la farmacia y viceversa.

En cualquier caso, y para garantizar la efectividad de las estrategias, al igual que en muchos otros aspectos relacionados con la gestión de la farmacia y la marca salud, se hace necesario partir con un análisis DAFO, que nos muestre la percepción del cliente con nuestra marca y conocer el nivel de los competidores. Con esa información podremos fijarnos unos objetivos claros, designar unas pautas de trabajo constante por parte de un equipo formado, siempre procurando la coherencia con la filosofía de la farmacia. Y finalmente realizar un seguimiento de los resultados, para evaluar si nuestra estrategia está cumpliendo con las expectativas iniciales.

Y la guinda final la pondrán la innovación y la creatividad con la que las farmacias busquen hacerse un hueco dentro del mercado, porque finalmente se trata de destacar y conseguir que cuando el cliente piense en salud, piense en farmacia.

Información adicional

  • antetítulo:

    Gestión para novatos

  • autores: Luis de la Fuente
  • info-autores: Director de Mediformplus
  • Botón Créditos: http://
Valorar este artículo
(0 votos)

Dejar un comentario

En el último número de la revista...

El curso se ha vivido con intensidad y ha servido para estabilizar las cuentas. Se ha mejorado notablemente la situación en el pago y en la fact ...

Somos datos. Las 24 horas del día consumimos y generamos datos de origen muy diverso, sobre lo que nos gusta, lo que consumimos, a dónde ...

¿Debe el farmacéutico comunitario formar parte de los equipos multidisciplinares de los centros sociosanitarios? Sobre este tema opinan Miguel Ángel Calleja y Jaime Giner.

...

Dedicado a mi amigo, por el que estoy aquí, Josep María

La ciudad quema, pero no parece que eso afecte a la multitud de ...

El embarazo no es una enfermedad. No obstante, la mujer sufrirá en su organismo modificaciones anatómicas y funcionales para permitir que ...

Las infecciones del tracto urinario (ITU), y más concretamente las infecciones no complicadas de las vías urinarias (cistitis), constituy ...

La definición estricta de estreñimiento se refiere a eliminar una cantidad de materia fecal inferior a 50 g/día; sin embargo, dire ...

Con la serie que se inicia en este artículo, se alude a una lista no cerrada de circunstancias que pueden afectar a la transmisión de una ...

«Consulta de gestión patrimonial» es una sección dedicada a contestar preguntas que el farmacéutico se plantea diariam ...

Llegan el verano, las vacaciones, los mediodías al sol con un tinto de verano y los comentarios del tipo «mejor un vino blanco fresquito cuando hace tanto calor» o «los tint ...

Selección de las últimas novedades literarias.

...

Las sociedades cerradas permanecían impermeables a los cambios. Las gobernaba la gerontocracia, amparada en las costumbres y las tradiciones, a veces fruto de la revelación de los dios ...

El prólogo es un epílogo que se coloca al principio para ejecutar al autor, algo así dijo el cínico de Pitigrille, pero en esta ocasión es en casi sentido estricto ...

 

Lo más leído este mes

Cistitis recurrentes: una consulta frecuente en la farmacia


Profesión

Las infecciones del tracto urinario (ITU), y más concretamente las infecciones no complicadas de las vías urinarias (cistitis), constituyen,…
Visto 7249 veces

Cuidados en el embarazo


Ventas Cruzadas

El embarazo no es una enfermedad. No obstante, la mujer sufrirá en su organismo modificaciones anatómicas y funcionales para…
Visto 3593 veces

Maria Rubies, farmacéutica «JASP»


Salidas Profesionales

Maria Rubies Royo encarna a la perfección a los farmacéuticos JASP. Si no fuiste a EGB quizá desconozcas qué…
Visto 3574 veces

Retribución del equipo en la farmacia


Gestión para novatos

Tan importante es preocuparse por la gestión de la farmacia a nivel producto, stock y superficie de venta, como…
Visto 3010 veces

A grandes males, grandes remedios


Diario de un Erasmus

Ya saben que estamos de aniversario. No me he cansado de repetírselo, porque como ya pasé los 30, sé…
Visto 2960 veces

Estreñimiento, un problema cotidiano


Profesión

La definición estricta de estreñimiento se refiere a eliminar una cantidad de materia fecal inferior a 50 g/día; sin…
Visto 2628 veces

Prestación farmacéutica a centros sociosanitarios


El color de mi cristal

¿Debe el farmacéutico comunitario formar parte de los equipos multidisciplinares de los centros sociosanitarios? Sobre este tema opinan Miguel…
Visto 2559 veces

Julio y... agosto


Tiempo de farmacias

Dedicado a mi amigo, por el que estoy aquí, Josep María La ciudad quema, pero no parece que eso…
Visto 2534 veces

Revista El Farmacéutico

HTML 5La revista El Farmacéutico y su web son un producto de Ediciones Mayo, S.A. dedicado a la formación e información de los profesionales farmacéuticos. Los contenidos de la revista y la web requieren de una formación especializada para su correcta interpretación. En ningún caso la información proporcionada por El Farmacéutico reemplazará la relación de los profesionales farmacéuticos con los pacientes.