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Margen comercial o margen bruto

  • 13 Enero 2017
  • Pedro Taboada

Una de las áreas de mayor interés a la hora de hablar de la gestión de la farmacia es la determinación del margen de beneficio sobre los productos que ponemos a disposición de nuestros clientes. A priori parece que existe una relación estrecha entre este valor y la rentabilidad de la farmacia, sin embargo no siempre es así.

Para comenzar a explicar el porqué resulta imprescindible entender que cuando hablamos de margen comercial o bruto hablamos del porcentaje de beneficio sobre un producto y que, además del PVP, el farmacéutico ha de tener en cuenta el PVL (Precio de Venta del Laboratorio) o en su caso el PVF (Precio de Venta a la Farmacia) fijado por el distribuidor, así como los descuentos.

La determinación de dicho margen comercial va a requerir en todas las situaciones de buenos acuerdos comerciales y una buena negociación de los descuentos ofrecidos por los laboratorios o distribuidores. Cabe recordar que existen dos escenarios posibles, el primero para los medicamentos y el segundo para los productos de parafarmacia.

En el caso de los medicamentos, y dado que el PVP es fijo y está marcado por ley, el margen bruto estará determinado por las negociaciones de descuentos en el PVL o en el PVF, es decir el farmacéutico ha de entender que a mayor descuento por parte del laboratorio o distribuidor, mayor será el margen comercial, puesto que el PVP está determinado por el escandallo oficial.

La tarea entonces para aquellos que quieran mejorar el beneficio por medicamentos será conseguir elevar el margen comercial mediante mejores descuentos pactados con los laboratorios (si existe compra directa) o los distribuidores, para así mejorar el porcentaje por unidad con independencia de que el PVP será siempre el mismo.

En el segundo escenario, el hecho de que los productos de parafarmacia tienen un PVP variable cambia totalmente el panorama, abriendo el abanico de oportunidades para elevar el valor del margen comercial o bruto.

En los productos de parafarmacia no existe una relación directa entre el descuento y el margen comercial, puesto que al tener un PVP variable el beneficio que obtiene la farmacia será resultado de la diferencia entre el PNC y el PVP. En este proceso surge entonces un nuevo término: el Precio Neto de Compra (PNC), es decir, el precio de partida de un producto (PVL o PVF) menos los descuentos conseguidos.

Así pues, cuando hablamos de margen comercial para productos de parafarmacia nos referimos al porcentaje de beneficio entre la diferencia del PVP que cada farmacia decide poner y el valor del PNC.

La tarea para quienes quieran mejorar el margen comercial se vuelve un poco más complicada, porque requiere de un análisis y ajuste entre los descuentos obtenidos y la fijación del PVP final, en el que tan importante es obtener mejoras en los PNC como mantener un PVP dentro de una política comercial de precios de mercado.

Lo que está claro es que el desarrollo de buenos acuerdos entre la farmacia y la industria o los distribuidores para conseguir un incremento en el valor del margen comercial, requiere:

  • Descuentos máximos en la compra de medicamentos, ya sea para obtener un mejor PVL si la compra es directa, o mejorar el PVF si se realiza con algún distribuidor.
  • Para el caso de productos de parafarmacia, mejoras en los PNC siempre en relación con los volúmenes de facturación que se tiene con cada proveedor y una política de PVP adecuada.

A lo anterior habría que añadir que no siempre hablar de un incremento en el margen comercial es hacer referencia a un incremento en el beneficio que obtiene la farmacia. Aunque el margen comercial o bruto supone un incremento del beneficio bruto de la farmacia, hay muchos otros aspectos a valorar en relación con el margen comercial que se obtiene. Cuestiones como el sobrestockage, la capacidad de almacén de la farmacia, las caducidades de los medicamentos o el riesgo de obsolescencia de los productos estarán relacionadas con la rentabilidad de la farmacia.

Información adicional

  • autores: Pedro Taboada
  • info-autores: Responsable de Consultoría en Mediformplus
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