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Agrupaciones de farmacias. Pros y contras

A lo largo de los últimos años, las farmacias, en su intención por encontrar nuevas vías para mejorar la rentabilidad, han optado por adherirse a agrupaciones en las que en algunos aspectos relacionados con la gestión, sea común, permitiendo que el titular disponga de más tiempo para el consejo farmacéutico.

Y, quizás, en este punto comienza el debate por conocer las ventajas y desventajas alrededor de la idea de formar parte de un grupo de farmacias. Para exponer las ideas, quizá sería más efectivo echar la vista atrás a aquellos países en donde los grupos independientes o redes organizadas por la distribución están mucho más instaurados. En sitios como Alemania o Francia, prácticamente el 70% de las farmacias están agrupadas, ya sea con una estructura clara y organización, simplemente con un logo y una aproximación en la organización o directamente aquellos que simplemente se juntan para obtener facilidades en las plataformas de compra.

figura 1 gestion

Pero el caso de España es distinto, a día de hoy menos del 20% de las farmacias pertenecen a un grupo, ya sea por falta de confianza o incluso de transparencia y formalidad en la mayoría de ellos, no obstante es importante entender que en un sector en donde el cambio es constante, debemos ser capaces de asumir que la farmacia necesita optimizar la gestión.

Las alternativas son varias, y comprenden desde apoyar la gestión de la botica en la figura de un experto, pasando por formar parte de una agrupación que busque mejorar las condiciones de compra optimizando la gestión del stock o incluso ceder la gestión integral a una agrupación, en donde la única labor del farmacéutico sea la de proporcionar un servicio optimo para el cliente.

figura 2 gestion

En cualquier caso, está claro que pertenecer a un grupo incide principalmente en 3 áreas básicas:
1. Modelo de negocio: cuando optamos por formar parte de un grupo, tenemos que entender que ya no somos dueños del modelo de negocio en sí, sino que se aplicarán las pautas y protocolos definidos por quien lidere la agrupación, atendiendo a la gestión, el marketing , la formación y el equipo. Lo ideal sería que este grupo fuera acorde a una estrategia sell out para garantizar la rotación y que la posibilidad de céntranos únicamente en atender al cliente sea real.
2. Gestión: al entrar en un grupo tenemos que tener en mente que estamos cediendo parte de la dirección del negocio, la idea es que quienes conformen el grupo compartan la visión para asegurar el éxito. Es imprescindible que exista un clima de confianza entre los integrantes pero sobretodo con los líderes y que estos además de ser profesionales se dediquen al 100% a la gestión, puesto que es una tarea que exige dedicación. La dificultad reside en que no es fácil mantenerse al margen cuando es momento de tomar decisiones.
3. Acuerdos: para que un grupo sea exitoso es importante que los acuerdos sean win to win, es decir, que tanto las farmacias del grupo como el proveedor estratégico ganen. La selección de un partner estratégico no es un proceso que deba tomarse a la ligera,hay que dar con un laboratorio que se vincule con el posicionamiento de las farmacias y que comparta la filosofía para evitar choques de marca.

Los acuerdos cerrados deben aportar al proveedor un aumento de la cuota de venta dentro de la categoría, una exposición destacada y una logística adecuada, para que la farmacia pueda recibir descuentos fijos adecuados al nivel del compromiso del grupo, una serie de propuestas personalizadas según el posicionamiento del grupo, una formación individualizada de calidad y un compromiso de colaboración en el desarrollo del grupo.

Al hilo de estas tres variables, destaca que tanto el compromiso como la transparencia son los dos pilares más importantes y que quizá son también el punto más débil de las agrupaciones. Al hablar de compromiso nos referimos a las pautas que marca el grupo, tanto en relación con los objetivos económicos, como con los medios aportados por la industria y que deben ser utilizados adecuadamente por la farmacia, como la comunicación entre partners y el equipo, que debe saber trasladar la visión del grupo para cumplir con los estándares exigidos por el grupo.

Si alguna de las áreas no se cumplen, o la comunicación no funciona es importante que la farmacia se aparte del grupo, porque de lo contrario puede comprometer la credibilidad de la agrupación entera, pero en la misma línea se exige al partner elegido, que en caso de incumplir acuerdos debe permitir que el grupo cambie de aliado. Y en cuanto a la transparencia, sea hace necesaria para garantizar la trazabilidad de los productos en la venta y la viabilidad para crear un sistema de control que marque la correcta utilización de los medios.

Definitivamente se trata de realizar un análisis interno en el que la reflexión debe pasar por la pregunta ¿Cómo quiero gestionar mi farmacia? Y donde la respuesta debe estar siempre respaldada, por una plena consciencia de que la farmacia necesita de una gestión constante y una innovación, que permita afrontar los cambios futuros.

Información adicional

  • antetítulo:

    Gestión para novatos

  • autores: Luis de la Fuente
  • info-autores: Director de Mediformplus
  • Botón Créditos: http://
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