• Nosotros o el caos: Nápoles

  • Contrato de cuentas en participación

  • Relaciones «win to win» con la industria

  • 1
  • 2
  • 3

Evolución del merchandising

El origen del merchandising se remonta a finales del siglo XIX y principios del siglo XX, con la aparición de los primeros establecimientos modernos que desarrollaron técnicas para aumentar la rotación de los productos y donde se demostró que los productos que se exponen en el punto de venta pueden influir hasta en un 70% de las compras que acaba realizando el consumidor. De los resultados de este análisis surgió el principio de que todo lo que se expone se ve y se compra, y a partir de este principio se desarrolló el primer tipo de merchandising: el merchandising de presentación.

Merchandising de presentación
El merchandising visual o de presentación estudia la manera de exponer los productos para que el acto de compra sea lo más fácil para el cliente, a la vez que se intenta conseguir la mayor rentabilidad para el establecimiento. Para ello, se debe realizar una selección, disposición y presentación óptima del surtido que permita al cliente encontrar de forma fácil y sencilla lo que desea entre una amplia gama de marcas y productos. El objetivo es guiar e influir en el comportamiento de compra del cliente con el fin aumentar las ventas por impulso.
Con el paso de los años se ha demostrado que el principio de «todo lo que se ve se compra» es más un mito que una realidad. Así, con la llegada del merchandising de presentación, las farmacias comenzaron a sacar los productos de la rebotica a la sala de exposición, pero sin un criterio claro de colocación. Con el paso de los años se dieron cuenta de la importancia que tenía aumentar la rentabilidad de la exposición, situación que provocó la evolución del merchandising de presentación al de gestión.

Merchandising de gestión
El merchandising de gestión pasa a tener como objetivo principal satisfacer las necesidades del consumidor a la vez que el establecimiento obtiene la máxima rentabilidad posible. Para lograr este objetivo, el establecimiento debe realizar en primer lugar un análisis de mercado para saber qué tipo de clientela tiene su farmacia, cuáles son sus necesidades y cómo cubre estas necesidades su competencia. Posteriormente, y en función del surtido de nuestra competencia y las necesidades identificadas, la farmacia deberá establecer el lugar donde se ubicará cada categoría, el espacio que se le dedicará a cada una y la zona del lineal donde se expondrá cada subcategoría y sus productos, teniendo en cuenta que cada altura del lineal presenta un nivel vendedor diferente. Por último, se establecerá también la señalización de las categorías y la publicidad que se colocará en el punto de venta para facilitar el acto de compra al consumidor (cartelería y materiales de PLV como vinilos, stoppers, banderolas, tiras de regleta, etc.).
Por lo tanto, este merchandising analiza continuamente los datos de la farmacia, y a partir de éstos nos permite llevar una correcta gestión del surtido de productos, el espacio de exposición y la comunicación en el punto de venta, (publicidad, promociones, etc.).

Merchandising de seducción
Sin embargo, y aunque el merchandising de gestión aporta rentabilidad a la farmacia, en la actualidad se ha desarrollado otro tipo de merchandising centrado en el consumidor y no en el producto, el merchandising de seducción, destinado a:

  • Por un lado, a que la compra no sólo sea fácil para el cliente, sino que en si misma suponga una experiencia única para éste, que le seduzca a acudir al establecimiento como si de una actividad lúdica se tratase.
  • Por otro lado, que los productos estén ordenados siguiendo los criterios de su consumo, es decir, buscando la complementariedad de los mismos en la exposición, de manera que se produzcan conjuntamente compras por impulso y ventas cruzadas

Para cumplir el primer objetivo las farmacias más modernas han tenido que evolucionar y transformar el punto de venta en un área capaz de despertar todos los sentidos del cliente. Para ello, la farmacia debe cuidar especialmente el aspecto visual creando un ambiente agradable, bien iluminado, original y llamativo. Además, es muy importante hacer uso de los elementos de comunicación y seducción del establecimiento como son las promociones, las animaciones y el escaparate que permite seducir y atraer al cliente para que entre al interior de la farmacia. Sin embargo, para convertir la compra en esa experiencia única es importante que se estimulen también el resto de sentidos del cliente, por ejemplo con aromas o materiales publicitarios personalizados.
Para el segundo objetivo, el gestor debe crear unidades de negocio centradas en el consumidor, como el área del deportista, la zona de la salud de la mujer, tercera edad, etc., en donde los productos, que pueden ser de diferentes familias, se complementan entre si, aumentando la satisfacción del consumidor y la rentabilidad de la farmacia
Así, el uso del merchandising de seducción ayuda a la farmacia a crear una imagen personal de su marca que le permite diferenciarse de la competencia y convertirse en la mejor opción para el cliente, que acudirá a la farmacia en busca de esa experiencia única.

Información adicional

  • antetítulo:

    Gestión para novatos

  • autores: Luis de la Fuente
  • info-autores: Socio director de Mediformplus
  • Botón Créditos: http://
Valorar este artículo
(1 Votar)

Dejar un comentario

En el último número de la revista...

José Mayoral

Josep M.ª Torres y Francesc Pla,
Editorial

Se nos ha ido demasiado deprisa, como era habitual en él. Aún estábamos con el café en los labios y él ya estaba de pie mirando el reloj y recriminándonos c ...

La dispensación en la farmacia puede abordarse desde muchos puntos de vista. Aquí recogemos dos aproximaciones distintas, la de un farmacéutico comunitario y la de la industria ...

«Nunca me he sentido discriminada por el hecho de ser mujer»

Texto: Javier March Fotografías: Lucía Moreno Diz,
CANAL EF

Iniciamos la serie de entrevistas a mujeres farmacéuticas con Flor Álvarez de Toledo, toda una institución en la profesión. Pocos farmacéuticos han contribuido tan ...

Pilar Cortada Manchado es hija de farmacéutica y, como tantos igual que ella, empezó de muy joven a hacer sus pinitos en la farmacia familiar. Cuando llegó el momento de escoger ...

El estreñimiento es un trastorno muy común en la población mundial, aunque no es fácil acotar su prevalencia. Existe una amplia variabilidad de valores en los datos publi ...

Las patologías de la garganta suelen presentar cuadros leves que afectan a la faringe y a la laringe, pero tienen una alta importancia en la salud por su relación con el uso inadecuado ...

Si consultamos a las personas de nuestro entorno y sondeamos y observamos su estado general, llegaremos a la conclusión de que no resulta tan fácil conseguir lo que todos ansiamos: sen ...

Es evidente que una de las fórmulas más utilizadas de adquisición onerosa de farmacia en el ámbito familiar es la compraventa aplazada. Este sistema proporciona tanto al ...

Entendemos por urgencias psiquiátricas aquellas situaciones en las que unos síntomas psicopatológicos o unos trastornos de la conducta son percibidos como perturbadores o amenaz ...

«Consulta de gestión patrimonial» es una sección dedicada a contestar preguntas que el farmacéutico se plantea diariamente sobre la gestión de su patrimonio.< ...

Los aromas se generan por multitud de sustancias químicas que se desprenden del vino y penetran en nuestro organismo a través de la nariz o la boca.

...

Selección de las últimas novedades literarias.

...

La crisis de la profesión farmacéutica se parece mucho a la medioambiental. En realidad, todas las crisis son parecidas, tienen una misma raíz. De hecho, no son más que d ...

El 25 de noviembre de 2019, la Casa-Museo Emilia Pardo Bazán en A Coruña celebró el Día Internacional de la Eliminación de la Violencia Contra la Mujer, con una co ...

 

Lo más leído este mes

Afecciones de garganta


Profesión

Introducción y definiciónEntre las afecciones de garganta nos encontramos una serie de procesos que afectan a la mucosa y…

Veinte años no es nada


Ya viene el sol

El pasado mes de octubre tuvo lugar una nueva edición del Congreso de Atención Farmacéutica. Como una metáfora del…

Ommmmmm...


Editorial

Om es el mantra más conocido en la cultura occidental, pero, sin duda alguna, en el entorno del sector…

Módulo 8. Trastornos del neurodesarrollo. Trastorno del espectro autista y trastorno por déficit de atención e hiperactividad


Cursos

Objetivos de aprendizaje Conocer los principales trastornos del neurodesarrollo. Reconocer los síntomas que puede describir el familiar. Derivación al…

Trastornos del sueño


Protocolos en la farmacia

Definición y prevalenciaDefinición de sueñoEl sueño es una necesidad biológica que permite restablecer las funciones físicas y psicológicas esenciales…

Nueve mujeres avanzadas a su tiempo


CANAL EF

Flor Álvarez de Toledo Saavedra, Beatriz de Pascual-Teresa Fernández, M.ª del Val Díez Rodrigálvarez, Pilar Gascón Lecha, Margarita López…

Intolerancia frente a alergia


Profesión

Con frecuencia escuchamos a parte de la población confundir la intolerancia a la lactosa con la «alergia a la…

Adiós a José Mayoral, fundador y presidente de honor de Ediciones Mayo


Crónicas

Hoy ha fallecido en Barcelona a la edad de 87 años José Mayoral García, fundador y presidente de honor…

Revista El Farmacéutico

El Farmacéutico

La revista El Farmacéutico y su web son un producto de Ediciones Mayo, S.A. dedicado a la formación e información de los profesionales farmacéuticos. Los contenidos de la revista y la web requieren de una formación especializada para su correcta interpretación. En ningún caso la información proporcionada por El Farmacéutico reemplazará la relación de los profesionales farmacéuticos con los pacientes.