El «círculo» en el que la farmacia se basaba hace algunos años (compras-almacén-ventas) se ha quedado obsoleto. La farmacia debe cambiar el orden (ventas-compras-almacén) y centrar su estrategia en las ventas.
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Teniendo en cuenta las necesidades del cliente/paciente, tenemos que cubrirlas, reduciendo el surtido al máximo y que éste sea proporcionado por los mejores proveedores. Pero, ¿cómo los seleccionamos?:
– Analizar la cuota de ventas en las farmacias, las ventajas que aportan, el apoyo a la venta, formación, flexibilidad...
– Negociar con ellos (visión win to win) demandando herramientas para aumentar la rotación a cambio de cifra de negocio acorde a la inversión y exposición. Ç
Cómo elegir el surtido: definir una estrategia empresarial
Una correcta política de compras tiene que estar establecida dentro de la estrategia comercial de la farmacia y la relación con los proveedores, es decir, la táctica en la que figuran las prioridades sobre temas relaciones con vencimientos, descuentos, PLV, formación...
Esta estrategia depende de:
– De los datos de mercado.
– De la diferenciación, del número de marcas y productos por cada categoría.
– De la capacidad de compras y ventas.
– Del personal, su formación técnica y comercial.
– De la selección de proveedores.
Tenemos que tener en cuenta las cinco reglas de oro para pensar en ventas:
1. Conoce a tu cliente: no pretendas vender lo que quieres (que también puedes hacerlo), pero siempre será más sencillo si además el cliente lo quiere comprar.
2. Selecciona correctamente el producto: debemos analizar periódicamente a nuestros proveedores y valorar con ellos nuestra evolución, especialmente en el producto vendido.
3. Exposición: para que la farmacia gestione el surtido, la exposición y el stock tienen que ayudarse del planograma de exposición, una herramienta de gestión básica para colocar los lineales de una forma óptima, basándose en las ventas reales del último año, en comparación con la media de la farmacia española. Gracias a él podremos establecer un circuito de compras intuitivo, lógico y entendible para el cliente, potenciando ideas sobre las necesidades complementarias. Siempre tenemos que tener en cuenta los criterios del cliente a la hora de agrupar los productos, obedeciendo a su proceso de compra. Lo ideal es la colocación teniendo en cuenta sus criterios por categorías y subcategorías.
4. Formación: No hay venta de un buen surtido seleccionado si no hay formación. Sigue siendo más cómodo encargar el producto que te pide el cliente, con independencia del beneficio que obtengamos con ello. Debemos revisar la formación para saber si es acorde al nivel de nuestro equipo y si nos permitirá conseguir el objetivo que nos hayamos marcado con ella.
5. Seguimiento: Para hacer un correcto seguimiento existen infinidad de herramientas o planes de acción que pueden usarse, pero lo mejor es adaptar el propio a la farmacia, con sus variables y con sus particularidades propias.