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IQVIA y FEFAC analizan cómo la oficina de farmacia debe encarar los cambios en el mercado

La oficina de farmacia española ha experimentado una importante transformación en los últimos años, que ha tenido su reflejo en la evolución del mercado farmacéutico. Las medidas de contención presupuestaria aprobadas durante la crisis económica tuvieron como consecuencia un descenso de la facturación, que alcanzó su mínimo en 2012 y que en los últimos años ha remontado, con una estabilización en 2017, sobre todo en el mercado de venta libre.

Esta evolución del mercado fue analizada el pasado 10 de mayo por FEFAC e IQVIA, en una jornada que tuvo como objetivo ofrecer a los titulares de oficina de farmacia herramientas de gestión que les permitan ser más eficientes a la hora de hacer frente a los retos actuales.

Del mismo modo que el mercado de prescripción, el de Consumer Health se ha contraído en el año 2017 en volumen (un -0,9%) y ralentizado su crecimiento en valores (1,1%), llegando a perder cinco puntos de crecimiento en valores durante el año pasado respecto al anterior, según expresó Daniel Torregrosa, farmacéutico y responsable de relaciones con las farmacias de IQVIA.

Fase de «saturación»
La explicación, en parte, es que en los últimos dos años la innovación se ha basado en extensiones de línea, en detrimento de nuevas categorías y marcas, y los nuevos lanzamientos no han compensado la caída en ventas de productos puestos en el mercado en 2017. En opinión de Torregrosa, se está entrando en una aparente fase de saturación en las farmacias. Estas han asumido un elevado número de lanzamientos desde 2013 que, debido a la limitación del espacio de exposición de producto de las farmacias, las ha llevado a priorizar qué categorías y marcas trabajar de manera activa.

Al parecer de este experto, la farmacia deberá desarrollar un nuevo modelo basado en la gestión activa del mercado Consumer Health, situándolo como impulsor de crecimiento, con la selección de las categorías a trabajar y priorizando el surtido en cada una de ellas. Al mismo tiempo, considera necesaria una profesionalización de la gestión del negocio, mediante la fidelización del cliente, estrategias de marketing y gestión del stock y las compras.

Sobre el mercado de Consumer Health, hay que destacar que supone un 30% de las ventas de la farmacia en valores, frente al 70% de ventas de medicamentos. Estos porcentajes de 2018 contrastan con los de 2012, cuando la cuota de mercado de los productos de Consumer Health era del 25% frente al 75% de la receta. «Antes se quería una farmacia con mucha receta, pero ahora se quiere una farmacia con mucho tráfico», señala Torregrosa al respecto.

El consumidor actual de oficina de farmacia
Una de las mejores herramientas que puede disponer la oficina de farmacia actualmente es conocer a sus consumidores. El perfil actual tiene una edad media de 39 años, el 77% son mujeres, en el 32% de los hogares de los usuarios hay menores de 14 años y, en el 17%, mayores de 65 años.

El envejecimiento de la población y los nuevos estilos de vida de la sociedad actual influyen en el crecimiento de determinadas categorías, también gracias a la actitud innovadora de los laboratorios en el desarrollo de nuevos productos y a la de la propia oficina de farmacia. Teniendo en cuenta que en 2030 aproximadamente el 50% de la población española será mayor de 50 años, gana terreno la categoría Senior, de gran recorrido y poco implantada, en opinión de Torregrosa. Según este experto, hay que entenderla no como el tratamiento de la enfermedad, sino el mantenimiento de la salud, aprovechando el tráfico creado por el medicamento.

También ofrece una oportunidad de crecimiento la categoría de la «mamá», que comienza en el embarazo y se alarga hasta los tres años de edad, con elevada predisposición al gasto y con productos para el bebé, pero también para la madre, como los reafirmantes y tratamientos de estrías, vitaminas y suplementos alimenticios, caída del cabello o recuperación de la línea. La tercera categoría destacada por Torregrosa es la del deportista «casual», unida a los nuevos estilos de vida y con las subcategorías de rendimiento, lesiones y belleza.

Herramientas para la farmacia
En la línea de conocer el propio entorno para competir mejor en él, fue presentada la herramienta de benchmarking de IQVIA Pharmacy Focus Escellence, que permite comparar la evolución de las ventas y los precios de los puntos de venta de su área de influencia, lo que permite mejorar la gestión de la política de precios y del stock.

Antonio Torres, presidente de FEFAC, aseguró que Pharmacy Focus Excellence «es una pieza estratégica clave que, como empresarial, tenía que poner a disposición de sus socios, para que puedan conocer mejor su entorno y gestionar mejor la farmacia». El acceso a es gratuito para los socios de FEFAC gracias a un convenio de colaboración con IQVIA.

El presidente de la empresarial señaló que esta y otras herramientas como el convenio colectivo o actuaciones ante la normativa sobre protección de datos son esenciales para la farmacia. En relación a la entrada en vigor del nuevo reglamento, anunció que PIMEC ha pedido una moratoria a iniciativa de la Federación de Asociaciones de Farmacia de Catalunya.

Torres coincidió en el cambio que ha sufrido el sector en los últimos años, destacando la importancia de la venta libre pero también el mercado del medicamento. Sobre este último recordó tres ámbitos en los que se puede crecer en los próximos tres años. El primero es el del uso correcto del medicamento que se incorpora al tratamiento. El segundo, el grado de cumplimiento del plan de medicación, que en crónicos es del 50% y la mejora de la salud del paciente, aseguró Torres. También se puede crecer en el ámbito de la prevención. «Hay algunos aspectos relacionados directamente con la salud del paciente con los que trabajamos en los que podemos crecer, como la colaboración con el resto de profesionales, repercutiendo en menos gasto hospitalario para el sistema y con la reducción de bajas laborales», concluyó.

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